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康明斯电力分销渠道变革研究
目 录
绪论1
第1 章 康明斯电力及其产品 5
1.1 康明斯发展沿革 5
1.2 柴油发电机组及行业介绍 8
1.2.1 柴油发电机组简介8
1.2.2 柴油发电机组行业简介9
1.3 康明斯电力东亚区的分销渠道现状 10
第2 章 主要竞争对手的渠道分析16
2.1 卡特彼勒分销渠道简介 17
2.1.1 卡特彼勒以经销商为中心的商业模式17
2.1.2 卡特彼勒中国市场的分销渠道结构18
2.2 威尔信的分销渠道简介 22
2.3 康明斯与卡特彼勒、威尔信的分销渠道的比较 24
2.3.1 不同的渠道长度24
2.3.2 不同的渠道宽度25
2.3.3 渠道冲突25
第3 章 新的订单管理政策27
3.1 订单管理中的现存问题及原因分析 27
3.1.1 订单管理中的现存问题27
3.1.2 订单管理部和运营部门的原因分析27
3.1.3 销售部的原因分析28
3.2 新订单政策的主要内容及各方反映 28
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康明斯电力分销渠道变革研究
3.2.1 新订单政策的主要内容28
3.2.2 新订单政策引起的争议29
第4 章 销售上的新伙伴与直销32
4.1 销售上的新伙伴 32
4.1.1 授权浙江润丰为电厂行业代理32
4.1.2 拉拢昔日的对手—G-OEM33
4.2 绕开经销商开展直销 34
4.2.1 直销给国家电网35
4.2.2 收回移动入围的资格，直接参加电信入围35
4.2.3 大客户经理的设置36
第5 章 构建复合渠道分销系统37
5.1 保证渠道的覆盖面的同时调整渠道宽度。 38
5.2 顺应“脱媒”趋势，发展直销渠道。 38
5.2.1 新兴细分市场对直销的需要39
5.2.2 康明斯开展直销需要的准备工作39
5.3 实现直销渠道与传统经销商渠道的共赢 40
结论43
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康明斯电力分销渠道变革研究
图表索引
图 1-1 康明斯2008年的销售业绩 ……………………………………………………………6
图 1-2 柴油发电机组的构成………………………………………………………………………8
图 1-3 康明斯电力东亚区销售管理网络…………………………………………………12
图 2-1 卡特彼勒经销商的授权区域 ……………………………………………………20
表 1-1 康明斯电力东亚区销售管理组织结构……………………………………………11
表 2-l 主要竞争对手的渠道管理………………………………………………………………16
表 2-2 卡特彼勒授权经销商名录…………………………………………………………
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