WCZ制药有限公司混合制营销策略研究.pdf

目 录 第 1 章 绪论 1 1.1 选题背景和研究意义 1 1.2研究的对象和内容 2 1.3研究的思路和框架 2 1.4研究方法、特点 5 第 2 章 基本理论 6 2.1 营销策略概述 6 2.1.1 营销策略概念及其特征 6 2.1.2 营销相关理论 6 2.2 制药企业营销策略相关理论 8 2.2.1 自营制营销策略 10 2.2.2 招商代理制营销策略 11 2.2.3 混合制营销策略 14 第 3 章 WCZ 制药公司的营销策略现状分析17 3.1 WCZ 制药公司简介 17 3.2 WCZ 公司内部情况分析 17 3.2.1 WCZ 制药公司组织构架 17 3.2.2 WCZ 制药公司的产品介绍 18 3.2.3 WCZ 公司经营状况20 3.3 WCZ 制药公司营销策略内容 24 3.3.1 产品策略 24 3.3.2 价格策略 24 3.3.3 渠道建设 25 3.3.4 市场推广 26 3.4 WCZ 公司营销过程中存在的问题26 3.4.1 营销策略的问题 26 3.4.2 人力资源的问题 26 3.4.3 各部门的协作问题 27 3.4.4 小结 28 第 4 章 WCZ 制药公司混合制营销策略的制定29 I 4.1 WCZ 制药公司混合制营销策略的制定背景 29 4.1.1 中国医药领域政策的变化29 4.1.2 精神性疾病领域药物使用变化 29 4.2 WCZ 制药公司混合制营销策略需要考虑的因素 31 4.2.1 抗精神病药物市场竞争因素 31 4.2.2 制药企业自身因素 32 4.3 WCZ 制药公司混合制营销策略的组成要素 34 4.3.1 市场定位策略 34 4.3.2 产品定位策略 34 4.3.3 渠道策略 34 4.3.4 人员配置策略 36 4.3.5 销售方法策略 38 第 5 章 WCZ 制药公司混合制营销策略的实施41 5.1 WCZ 制药公司混合制营销策略的实施途径 41 5.1.1 平衡计分卡（BSC）的导入 41 5.1.2 WCZ 制药公司目标体系的整合 46 5.2 WCZ 制药公司混合制营销策略的实施绩效比较 46 第 6 章 结论 49 参考文献 50 致 谢 52 II 摘 要 2011 年 2 月国家推出了新版的《药品生产质量管理规范》(新版药品总裁 P),要 求全国所有的制药企业在 2012 年必须达到规范的要求。在刚刚结束的中国第十一届 政治协商会议中，中国的医疗体制改革再次被很多委员提起。在此背景下,国内众多 的中小制药企业面临巨大的危机和挑战，当市场环境发生变化的时候,企业更要根据 自身产品的特点和公司的长期发展规划以及现有的市场资源，采用更加有效的营销策 略来确保自己在市场中不断的发展前行。 WCZ 制药公司最近 3 年来，生产和销售一直很平稳，没有任何发展而在原地停滞 不前。单一的营销策略，少量的销售渠道，多变的销售政策，销售人员的高流动率， 都是导致公司营销无法突破的主要原因。更新原有营销策略，建立高效、畅通、控制 力强、利用率高的营销渠道，确保公司产品占有更多的市场份额，是 WCZ 制药公司当 下最紧迫的任务。 本文参考中国药品流通营销现状以及相关政策法规的要求，以 WCZ 制药公司进行 实体分析。文中结合 WCZ 制药公司产品的特点和特定的客户市场、公司长期发展规划， 对 WCZ 制药公司现行销售策略进行全面分析定位，结合客户市场长期发展的趋势，说 明 WCZ 制药公司目前营销策略的滞后性，并应用了营销学的相关理论，设计出 WCZ 制药公司新的营销策略和渠道管理体系，