XX通讯公司的营销策略研究.docVIP

超凡通讯公司的营销策略研究 ????????????????? 超凡通讯公司的营销策略研究 摘? 要： 超凡销售情况的数据，对超凡为何在中国市场销售量增加，但利润却比同期大为减少的现象以及其他一些情况进行分析。尽管前几年 超凡一直被人们看好，认为它是移动电话的霸主。但霸主也会犯错误，霸主也会出现不如意的时候。事实证明，优秀的产品，必须要依靠良好的营销策略作为支撑。本文将用理论联系实际的方法，对超凡手机业务中的营销策略进行分析，从产品、价格、分销、促销四大传统营销策略入手，细致分析出现问题的原因，并在文章结尾提出解决办法。用这些方法来解决 超凡的销售问题，取得公司新的发展。 关键词： 超凡? ； 手机? ； 营销策略 1? 续论 　　在现代市场经济条件下，市场是企业生存与发展之本。而企业走向市场的必由之路是建立和完善其产品的分销渠道。当今，许多企业已充分认识到了分销渠道是企业的宝贵资源，是联系企业与市场的桥梁和纽带。但是，由于长期以来产品分配模式的影响和计划经济向市场经济转换所形成的渠道断裂与重组，旧渠道已被打破，而新渠道尚未形成或完善。于是，就上海超凡手机批发公司而言，分销渠道表现为狭窄、短缺、混乱、重叠和非网络化布局，造成大量商品流通受阻，成为企业进入市场的障碍。这不仅制约了企业的健康发展，而且直接威胁到企业的生存。???? 进入新世纪后，商品市场发生了如下变化，使得企业有必要对分销渠道的整合与优化进行较为深入地分析与探讨： （1）??? 生产能力过剩造成的买方市场格局，使企业发展的障碍从生产技术转向市场。首先，技术改革的步调加速，创新的时滞缩短，这意味着没有哪家公司可以依靠垄断某项技术而垄断行业，保持持久的竞争优势；其次，产品本身的价值构成和衡量尺度都发生了根本的变化，顾客对分销渠道的功能提出了更高的要求。 （2）??? 消费者旧貌换新颜。首先，消费者具有良好的教育背景和日益个性化的消费观念，产品和服务多样性促使市场细分不断加剧，感性消费者成为现代社会的消费主流；其次，各种知识的迅速普及，导致消费者提高了其讨价还价能力，从而加剧了产业的竞争态势。 （3）??? 企业分销渠道成员的力量格局有所变化，占有大量市场份额的连锁零售商的崛起，吞噬了本来已不断缩小的总利润空间，制造商的利润率一减再减；另外，连锁零售商的自有品牌和后向一体化也使得企业的竞争优势黯然失色。因为与制造商相比，零售商更靠近消费者，更能把握消费者偏好的脉搏，因此也就能比制造商花更少的代价取得独特优势。 （4）??? 以国际互联网为代表的信息基础设备日臻完备，信息的传递变得简单快捷而且代价低廉，产销双方的距离逐渐拉近，市场逐渐走向认识上的统一，不分地域、只认品牌已成为大势所趋。同时由于网络营销和电子商务的高速发展，整条价值链上的所有成员都对其核心业务进行了相应的调整。 ?在这样的市场环境下，企业分销渠道内成员间的权利、利益、信息机制发生了很大的变化，分销商在渠道成员利益分配中的作用日益重要，企业对市场价格的控制能力越来越弱，渠道冲突日益突出，偷梁换柱、一物多价、游走不定等渠道顽症愈发难以治愈。企业要想维持长久的竞争优势，渠道整合与优化是明智的选择。企业渠道资源的利用决定了整个营销活动的综合能力，以及企业对市场需求的反应速度。现在许多著名的企业如PG、DELL、杜邦等都在一定程度上实施独特的渠道战略，更多企业正视自身的具体情况寻找合适的模式与方法，以期渠道的创新会给企业带来勃勃生机。 总而言之，处于不断创新与变革时代的现代企业，其生存空间充满了风险和不确定性，也使传统的营销方式面临新的挑战，企业必须用一种全新的方式来思考自身的分销问题。 1.2研究的基本思路 本文的主要目的是：通过对超凡手机公司在市场现行分销渠道的分析，借鉴分销渠道管理中的理论和方法，结合对上海手机行业在渠道建设和管理中的一些实际操作方法和手段的审视，提出了超凡手机公司在市场分销渠道整合与优化的建议，旨在为我国同类企业提供一些参考性意见。本文重点探讨了超凡手机公司在市场现行分销渠道整合与变革的原因；渠道整合与优化的设计和管理方法，其中渠道设计主要是确定整合后的渠道结构以及渠道成员在整合后的渠道中充当的角色、承担的职能和其他问题，而渠道管理则侧重于渠道整合后的运行，如防止渠道成员间的冲突，建立起信任感和激励政策等。 1.3研究方法 调查法 调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。调查方法是科学研究中常用的基本研究方法，它综合运用历史法、观察法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式，对教育现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而为人们提供规律性的知识。??? 调