“西夏凤凰城”销售部建设组织销售方案.docVIP

“西夏凤凰城”销售部建设方案 目录 一销售部建设方案的指导思想 二团队建设 三销售前期的准备工作 四现场管理 五销售办公室 一、销售部建设方案的指导思想 1销售部的建设遵循为项目服务的宗旨、一切为了产品的市场实现，实现公司的目标。 2市场原则。根据市场已有的经验开展对销售部建设。 3竞争原则。销售部的建设必须体现市场竞争的原则。 4树立公司的良好形象。销售部的建设必须体现本公司的企业文化和良好的形象。 5科学管理原则。 6成本控制原则。 总之，销售部建设是为了公司而服务的，进而服务社会，以实现我们的既定目标。 二、团队建设 1指导原则： A充分体现企业的文化 B以人为本 C优胜劣汰 2目标：团队建设最根本的目标就是建立一支一流的团队，为公司的发展提供人力资源支持。 3人员编制及岗位职责： 销售部组织架构： 职责描述， 销售部经理岗位职责： 负责销售部的全面销售管理工作。 负责销售方案的执行、完成销售业绩。 负责销售策略、销售计划的制定，组织实施。 定期组织广告部、策划部及销售人员开会，总结阶段成果，经验及教训。 负责销售现场控制。 负责对外联络，公关等。 △销售部副经理岗位职责： 负责所辖区域的日常管理工作。 负责对销售现场的控制。 负责对工作人员的培训、考核。 参与制定销售策略、销售计划并组织实施。 完成销售指标。 负责及时解决投诉问题并向上汇报。 掌握市场变化，及时采取应时措施 销售主客的岗位职责： 负责完成规定的销售任务。 负责参与对业务人员的培训、考核。 对销售代表提供业务指导。 参与销售策略，销售计划的制定。 负责激励、鼓舞本组人员的工作热情、团队合作精神。 负责传达公司会议精神，并贯彻实施。 负责安排本组人员的日常工作。 销售代表的岗位职责： 负责对客户的接待、看房、解答、回法、谈判，并直至客户签约。 负责完成销售指标。 负责自己客户及指派客户的跟踪、催款、沟通、联络等工作。 认真完成上级领导交给的其他任务。 负责市场最前沿信息的收集、整理并及时汇报。 4、招聘及培训： 招聘的基本原则：根据岗位职责的具体要求来招聘合适的人选。 招聘的具体要求： 知识素质：专业技术知识的深度。综合知识面的广度。自我管理的能力。 能力素质：主动交际的能力。 品格素质：开朗、外向、豁达、职业道德良好。 培训的基本原则：针对所招聘人员的综合素质的评价和公司的具体要求对员工进行培训，使其具备所要求的能力。 培训的基本内容： 房地产基础知识。 销售流程及销售技巧。 销售人员的职业素质。 团队精神。 表达能力。 企业简介及企业文化。 项目基本情况。 各项规章制度。 随着项目的进行，在不同的阶段对工作人员的要求也不同。所以，对人员的培训在不同的阶段应在内容上有所不同。 5、录用及考核： 录用：通过培训后的考核，考察其对所培训内容的掌握能力和理解能力，参照培训目标录用。 考核：考核遵循市场原则、只有个人的能力实现的产品的实现、才能决定其价值。 6、薪酬制度： 薪酬制度的原则： 内部均衡：是员工之间的一种平衡，这种平衡的衡量标准是是否能以员工对薪酬的公平性感到满意。员工对薪酬公平性认同越高，薪酬的内部均衡性就越好，企业就越有凝聚力。 分部均衡：是同区域同行业认同以一种平衡，这种平衡的衡量标准是是否公司能用最合理的薪酬招聘到最合适的员工，留住最好的员工。 挑战性。 薪酬制度的具体方案 公司在确保利润的前提下、用销售额的1%，作为对项目工作人员的奖励：其中8‰作为佣金，2‰作为销售部与策划部的分红。 副总：底薪+公佣（2‰）+股权+分红 经理：底薪+公佣（1‰）+股权+分红 副经理：底薪+公佣（2‰）+股权+分红 主管：底薪+公佣（1‰）+分红 销售代表：底薪+佣金（2‰） 7、考核指标： 1）定量：销售额、资金回笼量、资金公用量，费用、利润； 2）定性：资金周转天数、人员创利率，市场占有率； 注重服务：投诉率； 讲究信誉：工商关系、关系单位的关系； 突出品牌。 8惩罚制度： 原则：由于薪金制度制定的基本原则是市场原则，所以惩罚将是由市场决定的，业绩不佳不但面临着收入的不断减少，而且可能被末位淘汰。 9福利待遇： 福利组合： 假期和休假制度。 费用报销制度。 住房。 保险、奖金、分红 培训的机会 根据级别的公司，在福利待遇上给予不同处理。 销售前期的准备工作 1、售楼处的建设与装修： 售楼处是项目留给客户的第一个印象、售楼处的建设，装修必须体现项目的特色及价值。 以项目的主销户型的基础建设和装修售楼处应向客户展现了一个最好机会、特别是期房。所以，应该以主销户型的格局来设计售楼处、体现我们提供给客户的增值服务。 2、日常办公用品的配备：电话、电脑、传真、印刷品、打印机、服装、复印机等等。 3、各项管理制度，管理表格的制定： 管理制度： 1）考勤考核管理制