我国商业银行个人理财产品的营销策略研究.pdfVIP

摘 要 随着我国经济持续增长，居民的收入水平不断提高，理财的意识不断增强， 国内个人理财市场蕴含着巨大潜力。我国商业银行在市场化转型过程中也发现 个人理财业务的重要性，而且近年来国家相继下发了有关政策鼓励商业银行发 展银行个人理财业务，我国商业银行发展的重点逐渐向银行个人理财转移，国 内各个商业银行之间的竞争非常激烈。与此同时，我国加入WTO 并正式向外资 银行开放市场以后，越来越多的外资银行也参与到个人理财产品市场的竞争中 来，外资银行在个人理财产品营销策略上的优势使其在个人理财市场上占有的 份额不断增加，对我国商业银行的在该领域的发展造成了一定的冲击。在此背 景下对我国商业银行个人理财产品的营销策略进行研究显得尤为迫切且具有极 其重要的实际价值。 由于我国商业银行的个人理财营销起步得较晚，现阶段其个人理财营销策 略还存在着诸多问题，如信息不对称使得商业银行无法掌握全面的客户资料因 而无法有效的划分市场并进行客户分析、很多商业银行还没有设立独立的营销 部门、营销渠道利用率较低、促销方式单一且效果难以保证、理财人员的营销 能力总体水平偏低、商业银行在营销管理和执行方面的考核评价体系不完善以 及品牌意识不强等等。 本文在已有研究的基础上，结合发达国家或地区银行的个人理财产品的营 销策略，针对目前我国商业银行个人理财产品营销中出现的问题，给出了具体 的营销策略建议。本文认为首先，针对信息不对称，商业银行可通过建立并完 善客户关系管理系统来解决。目前我国理财客户层次已经出现分化，商业银行 通过对客户资料的搜集、整理、分析，可以有效的划分市场，对不同的客户提 供差异化的服务。其次，商业银行可通过终身服务的营销策略，基于客户和产 品的生命周期、借助品牌的影响和优质的服务培育来解决目前营销策略上的欠 缺。再次，商业银行应打造专业化得营销团队，包括培养个人理财师、建立客 户经理制度、完善营销考核体系和改进激励机制。最后，商业银行可以采取整 合策略，整合现有的电子银行和网点，使两者相互协作，把银行个人理财产品 低成本、高效率、多渠道地传递到客户手中，促进个人理财产品的营销。 关键词：营销策略 客户关系管理 终生服务 营销团队 整合策略 ABSTRACT Together with our country’s economy goes higher and higher, people’s income increase and financing senses go stronger, there are huge potential to develop on personal financing market. Domestic commercial banks realize the importance of personal financing, under the support of government, their development direction converts to personal financing, then raised intense competition. Meanwhile, after the entrance to WTO and the market opening to overseas banks, more and more overseas banks join in the competition of personal financing market. Their advantage on the marketing strategy helps them hold more parts on personal financing market, and impact domestic commercial banks. Under the background of above, it is urgent for us to study the marketing strategy of personal financing products and the study contains