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第五章 组织市场及购买行为分析 本章导读 本章主要介绍组织市场的构成及其特点，分别分析产业市场、中间商市场和政府市场的购买参与者、影响因素及购买决策过程，并使学生了解组织市场与消费者市场的差异。 第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场及购买行为分析 第三节 中间商市场及购买行为分析 第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析 第一节 组织市场概述 一、组织市场的概念与构成 二、组织市场的特点 三、组织市场与消费者市场的差异 一、组织市场的概念与构成 （一）概念 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 （二）构成 生产者市场 中间商市场 政府市场 非营利组织市场 三、组织市场与消费者市场的差异 第二节 生产者市场及购买行为 一、生产者购买行为类型 二、影响生产者购买决策的主要因素 三、生产者购买决策过程 一、生产者购买行为类型 （一）生产者购买对象 生产设备、附属设备、零配件、原材料及半成品、消耗品、服务。 （二）生产者购买行为类型 直接重购 修正重购 全新采购 （三）生产者购买过程的参与者 1、发起者 2、使用者 3、影响者 4、决策者 5、批准者 6、采购者 7、信息控制者 二、影响生产者购买决策　　的主要因素 （一）环境因素 （二）组织因素 （三）人际因素 （四）个人因素 三、生产者购买决策过程 第三节 中间商市场及购买行为分析 一、中间商购买行为类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 一、中间商购买行为类型 1．直接重购 2．改善交易条件的采购 3．最佳供应商选择 4．新产品采购 二、中间商购买过程的参与者 不同的中间商的采购方式不同。 小批发商和小零售商 大批发商和大零售企业  第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析 一、非营利组织的含义与类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为分析 一、非营利组织的含义与类型 （一）非营利组织的含义 （二）非营利组织的类型 履行国家职能的非营利组织 促进群体交流的非营利组织 提供社会服务的非营利组织 二、非营利组织的购买特点 1、限定总额 2、价格低廉 3、保证质量 4、受到控制 5、程序复杂 三、非营利组织的购买方式 1、公开招标选购 2、议价合约选购 3、日常性采购 （三）影响政府购买行为的主要因素 环境因素 组织 人际关系 个人因素 社会公众 国际国内政治形势 国际国内经济形势 自然因素 * * 二、组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 强 弱 购买专业性 小 大 需求弹性 集中 分散 地域 低 单次量大 高 购买频率 少 众多 购买者数量 组织市场 消费者市场 产生需要 确定需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合同 选择供应商 征求建议 三、中间商购买决策过程 认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合同 选择供应商 征求建议 四、政府市场及购买行为分析 （一）政府市场的购买目的 （二）政府市场购买过程的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织 *