浅谈工商银行市场营销策略毕业论文.docVIP

毕业论文 浅谈工商银行市场营销策略 目 录 摘要和关键词――――――――――――――――――――― p 2 国内外银行市场营销的演变过程与现状―――――――――p3-5 1.1 银行市场营销是银行从客户需求出发―――――――――――――p3 1.2 二十世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态――p3-5 1.3 尽管经过多年的努力和探索，我国银行营销取得了巨大的进步――p5 工商银行的客户市场细分和市场定位――――――――――P5-10 2.1 “大而优”的市场定位应予以延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行的明智选择―――――――――――――――――――――――――p5-6 2.2 按照以上划分框架，工商银行的明星市场分析如下―――――――p6-7 2.3 鉴于“大而优”的市场竟争异常激烈且空间有限，“小而优”的市场潜力巨大―――――――――――――――――――――――――――――p7-10 工商银行市场营销策略――――――――――――――――P10-16 健全营销组织，建立营销网络――――――――――――――――P10-11 3.2 加大新产品开发力度，实施品牌营销战略――――――――――― P11 3.3 建立客户信息系统，利用数据库营销――――――――――――― P12-13 3.4 运用现代网络技术，积极开展网上营销―――――――――――― P13-14 3.5 运用整台营销手段，提高整体营销效果―――――――――――― P14-15 3.6 加强基层营销队伍建设，大力推行客户经理制――――――――― P15-16 工商银行市场营销策略的建议--------------P16-17 4.1 实施培育式营销，有助于加强银行品牌建设，巩固客户忠诚度P16 4.2 实施培育式营销，有助于拓展中间业务，提高银行综合收益P16 4.3 实施培育式营销，有助于提升银行对市场的应变能力P16-17 总结――――――――――――――――――――――――P17 参考文献――――――――――――――――――――――――P18 摘 要 市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念，给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现技的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造,真正建立科学、高效的现商业银行经营管理机制。 关键词：市场营销策略 市场定位 客户信息系统 客户经理制  国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求出发。 综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点： 营销效益的滞后性。 银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。 营销结果的高风险性。 银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险。如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。 营销对象的严格选择性。 由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。 营销环境的制约性。 一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。 二十世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态。 银行极少了解和关心市场营销。到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入 、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段