科龙经销商进销存方案20040324.docVIP

科龙经销商进销存管理及业务员业绩考核子系统解决方案 科龙经销商进销存管理及业务员业绩考核需求报告 经销商进销存管理的业务走向示意图 科龙出货、经销商要货的需求示意图 注：向下箭头表示科龙或者上级经销商送货，向上箭头表示经销商向上级经销商要货。 虚线向上箭头表示实际业务中存在的二批或其它下级经销商直接向规定之外的一级批发商要货，属于窜货行为，此种行为会影响经销商业绩评估。区域营销中心同SAP中销售办公室一样。 科龙业务员业绩考核示意图 经销商进销存数据取得现状分布图 经销商进销存的相关需求 以下部分为前期从彭利民、谭业辉、张彬、陈家良等营销本部关键用户处得到确认的信息： 因为空调存在安装业务，所以它的终端销售数量可以很清楚地知道，而其出货量在SAP系统已知，故空调的经销商进销存数据是可以验证的； 经销商的库存（可以盘点的）所盘点的结果仅用作下期经销商期初库存； 盘点结果与经销商期初库存＋经销商进货数－经销商出货数之间的差异如果在许可范围内，则以盘点数作为该经销商下期期初库存；如果有很大差异比如超过20%，则需要查明原因，并以最后查实的数量作为该经销商下期期初库存； 经销商进货价格分为常规机价、广告促销机价、特价机价、工程机价，其中常规机价又分为批发价、零售价等等； 经销商打款方式可分为B、承兑汇票/C、支票/E、现款/T、汇兑/U、三方信贷/W、三方信贷有提货通知单等方式，应该对一级批发商的打款情况进行管理，具体管理到该经销商的打款时间、打款金额、打款针对的产品类型及产品品牌。 以下部分为2004年3月15日上午在CRM项目联合办公室从科龙集团副总裁严友松先生处收集到的信息： 批发商（包括一级批发商和二级批发商）必须提供其完整的进销存的产品型号，系统应能管理到他们的具体产品型号的进货、库存与出货数据； 有导购员的卖场的进货、库存与出货数据为终端零售信息，必须包含完整而具体的产品型号，要求导购员克服一切困难，必须填报清楚； 注册终端（加盟零售商，无导购员的卖场）的产品进销存数据往往由经销商通过传真（分打印件和手写纸张件）或邮件的形式向科龙区域中心的业务员申报；如果所有产品具体到型号录入系统，会大大增加业务员的工作量。此部分数据仅供管理参考，仅做冲货管理时的佐证，建议对区域中心业务员进行调研，先确定这部分数据录入工作量的大小，再决定录入数据的方式。 系统应该能够针对不同的经销商提供不同的数据录入管理方法： 针对批发商（包括一级批发商和二级批发商）、有导购员的卖场和有条件的注册终端（加盟零售商，无导购员的卖场），需要经销商上报、业务员录入具体产品型号的数量与金额，包括产品条码； 无条件或数据量太大的注册终端（加盟零售商，无导购员的卖场）仅录入到产品系列和关键指标产品型号的业务数量与金额，没有条码，具体产品明细由区域中心在纸介质或邮件中保存，需要清查时（比如，本级经销商进货数据与上级经销商到该经销商的出货数据差异大于20%），再从系统中记载的产品系列到纸介质中查出明细产品型号与条码。 市场调研活动中，需要业务员按产品、品牌和关键型号上报市场调研结果，而且品牌和关键型号可能是竞争对手的产品和型号。需要提供在系统中设定调查要求与调查项目，然后业务员按要求的项目去收集市场信息并在系统中录入。 以下部分为2004年3月15日在CRM项目13楼办公室讨论需求时其他关键用户提供的信息： 要求经销商上报产品的SAP物料号实现非常困难，他们会提供的是一种业界通用的产品型号和描述，比如科龙冰箱BCD-209S，他们可能填写的内容是品牌：科龙、型号：209S。所以需要系统能够有一定的分辨能力，能够自动进行这些工作。 要求在系统中录入产品时可以同时兼容录入产品系列或产品关键型号，系统只能在允许的产品范围内选择产品系列或产品型号，这就要求系统必须具备自我管理产品大类、产品品牌、产品系列及所属产品型号的能力，同时为了和从SAP系统中取出的一批和直营零售商的产品信息相对应，系统必须进行产品型号与SAP物料号对应的管理工作。 现有经销商资料情况 冰箱现有经销商按经销商、上游经销商与下游经销商分列，有详细的表格； 空调则按下表收集有经销商资料： 分公司 一级批发/直营零售 负责业务员 二级批发/加盟零售 负责业务员 加盟零售 负责业务员 解决方案 为了适应科龙新的经销商进销存管理需求，我们对原有方案进行了大幅度调整，特别增加了产品管理功能，考虑科龙市场调研的需要，特增加了市场调研功能。 一）系统流程总览 二）业务管理信息重点说明 所有业务数据库与可能变动的主数据库中均增加三个保留字段，在数据管理中可以录入、修改。 一级批发商或直营零售商的进销存管理，需要管理到其入库、出库、期初盘点及在途库存的管理，其入库数据为SAP系统中科龙发货到该经销商的出货数