【精品资料】职业创新创业---第七章.pptVIP

第二部分 创 业 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第一节 公司选址 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第二节 企业创办 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 第三节 创业营销 一、能力目标Competency Goal （五）创业不同时期的营销模式 创业初期 的营销 成熟创业 的营销 协调式 营销 大多数公司都是由一些聪明而有理想的创业者个人创建的，而每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的过程，比如很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。 随着公司的发展和客户群体的壮大，一般的企业在成长期，都采用了惯例式营销，即细分市场，建立营销队伍，构建营销网络。 许多大公司进行了惯例式营销后，花了大量的精力来阅读最新的市场调研报告，力求将与经销商的关系调节到最好。但是，经过比较，我们不难发现，惯例式营销模式缺乏创业初期营销模式的那种灵活性，创造力和热情，于是，更多的企业要求在惯例式营销模式下，企业经理有必要走出办公室，直接倾听顾客的反应，以保证企业的产品更好地满足客户的要求。 一、能力目标Competency Goal （六）电子商务 电子商务的优点： （1）便捷。网店永远不会关门。在网络购物，可以任何时间，随意选择，不需要特别安排时间来购物。 （2）经济。由于网店开店成本较低，这就使得同样的货品在网店购买，更实惠、更便宜。由于支付宝等支付手段作为中间人，可以在收到顾客汇款后通知卖方发货，当顾客收到货物确认满意后，再将货款支付给卖方，为顾客提供了资金安全和信誉保证。 （3）选择。随着网络的普及，绝大多数的企业都建立了自己的网站，介绍自己的企业和产品。通常，在网络购物的人们会首先在网络里查询相关的信息，通过比较以后买到的商品顾客感觉更加满意，也更加合算。 （4）个性化。由于网络的便捷和无边界，使远在千里之外的顾客可以跟卖家在网络上轻松沟通，可以把自己的需求更充分地表达给制造者，因此，个性化的服务比传统营销更加有效率。 二、案例分析Case Study 案例一：敢与世界名牌争市场的娃哈哈 二、案例分析Case Study 案例二：海尔的市场营销战略 三、过程训练Process Training 活动一：准备你的市场营销计划——价格 其他 向谁赊销 给谁折扣 定价的理由 我的价格 我的预测成本 竞争者的平均价格 （3） （2） （1） 产品或服务 主要内容 三、过程训练Process Training 活动二：准备你的市场营销计划——促销 费用预算 促销方法 促销地点 促销时间 促销目标 三、过程训练Process Training 活动三：准备你的市场营销计划——销售预测 实地调查 售前信函或意向书 实地测试 与同类企业比较 我的经验 （3） （2） （1） 产品或服务 预测方法 四、效果评估Performance Evaluation （一）情境描述 台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望你在3分钟内完成下列题目，从A、B、C、D四个答案中选择一个。 1．假如你的客户询问你有关产品的问题，你不知道如何回答，你将： A．以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B．承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C．答应将问题转呈给业务经理 D．给他一个听来很好的答案 2．当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，你应该： A．打断他的话，并予以纠正 B．聆听然后改正话题 C．聆听并找出错误之处 D．利用反问以使他自己发觉错误 3．假如你觉得有点泄气时，你应该： A．请一天假不去想公事 B．强迫你自己更卖力去做 C．尽量减少拜访 D．请示业务经理和你一道去 评估：销售能力测试 四、效果评估Performance Evaluation 4．当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应： A