如何做好医药公司销售.pptVIP

如何做好销售华秦源（北京）动物药业有限公司刘小明 岗前培训的内容 企业文化 优秀销售人员应具备的基本条件------追求卓越 销售管理制度 销售中经常发生的25条错误 公司销售流程 岗前实习和测试 专业销售 推销------销售代表运用专业的销售技巧将产品或服务提供给顾客并且保持不间断的服务的过程。 POC法则------推销自己（oneself），推销观念和公司（conceptioncompany)，推销产品(product) 销售代表的职责 1、批卖数量和扩张分销 2、帮助零售商售出我们的产品 3、取得良好的信誉 4、更为实惠和有效率的运作 销售代表的基本素质 四心---爱心，信心，恒心，热心； 爱心---世界上没有谁能抵挡住爱的威力； 信心---如果不能把自己想象为成功者，您永远不会成功； 恒心---忍耐，一贯，坚持； 热心---把销售当作是事业而不是简单的职业； 销售代表健全的人格建设 1、健康的体魄； 2、正确的金钱观； 3、诚实守信---轻诺者必寡言； 4、懂得容忍别人； 5、超越失败； 容忍 文明而有素质的人是懂得容忍别人的人； 为什么有时人不能容忍别人呢？原因是 1、愚昧---认为与自己所知的不同的事物就是错的； 2、缺乏同情心---凡是对他有一点不利的，就是错误的； 3、牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜； 销售前的准备 1、销售代表的仪容仪表---TOP着装原则 （详见公司推荐礼仪培训） 2、销售工具的准备 销售工具不应该是别人提供的，而应该是销售代表自己创造的，这样才可以体现您自己独具的魅力； 销售工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣； 使销售说明更直观、更简洁和专业； 预防介绍时的遗漏； 缩短拜访时间； 提高缔结率； 竞争品牌的信息搜集 搜集的内容； 如何搜集； 对竞争品牌销售代表的行动分析； 对竞争品牌销售策略的分析； 客户资料的准备 准客户寻找的途径； 对客户进行事实调查---调查应从推销前的准备开始到缔结为止； ---向谁做调查； ---如何调查； 明确拜访的目的； 确定好销售计划 制订销售计划应考虑的因素 1、使接触客户的时间最大化---您是否安排了足够的时间以接触最多的客户； 2、您的目标； 3、达成目标所需的资源； 您的目标 1、更充分的了解您的销售区域； 2、订出区域客户的拜访率，或称涵盖率； 3、维持一定的准客户的数量； 4、维持与现有的客户的关系； 5、每月新拜访和再拜访的次数； 您的资源 1、产品知识； 2、价格权限范围； 3、现有的客户关系； 4、准客户的资料库； 5、推销区域； 6、销售辅助器材； 7、公司的技术人员和其他服务人员； 完成您的销售计划需要考虑的因素 1、决定每月每日拜访次数； 每日新拜访次数； 每日重复拜访次数； 每月新拜访次数； 每月重复拜访次数； 2、决定拜访行程  3、计划约见客户的投入动作---电话，信函，朋友引见等等； 4、充分利用最有效的时间； 5、投入销售准备的时间； 6、客户抱怨的处理； 7、培训； 8、会议； 拜访前的工作检查 1、研究产品，研究公司的销售、服务及市场支持政策； 2、研究客户； 3、销售行政工作； 4、客户资料表； 5、票据---定单，价格表等； 6、所需的物品；  7、预约； 8、定时； 9、整洁 的仪表； 10、拜访目的； 11、销售开启工作； 标签效应 皮格马利翁效应 您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人； 亨利-福特---您认为自己行或不行，您总是对的； 开拓准客户的方法 1、直接拜访 2、连锁介绍法 3、接收前任业务代表的客户资料 4、用心耕耘自己的老客户 5、销售信函 6、电话 7、展示会 8、扩大你的人脉 有希望缔结的客户的五个条件 1、有支付能力； 2、有购买的意愿； 3、有购买的必要性； 4、有影响力； 5、较容易接近； 客户分类 1、按可能缔结的时间分类 A 一个月内可能缔结的； B 三个月内可能缔结的； C 三个月后可能缔结的； 2、按客户的重要性分类 A 重要； B 次重要； C 普通；  STEP1---了解您的市场 明确您的对象客户 STEP2---利用客户开拓方法大量接触客户 记录客户拜访日报表 STEP3---记录准客户管理表 记录月访问客户计划表 STEP4---