商场超市运营与管理第九章.pptVIP

4、适当的促销主题 一个良好的促销主题往往会产生画龙点睛的震撼效果，所以应针对整个促销一内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应突出两点： 一是“新”，即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的实惠和利益。 5、适当的促销方式 超市促销目的不同，促销方式也不尽相同。例如：为获得广泛的传播效果、宜采取广告促销方式；为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为了在短期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式等等。所以，在制定促销计划时首先要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢、事半功倍。 6、实施促销预算 （1）厂商的促销活动融入超市的促销计划内，如由厂商提供样品和赠品；举办推广特定厂商商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动，并由厂商贴补促销费用等。 （2）厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备，以推广其商品。如租用端架或大量陈列区，支付购物袋背面印制广告的权利金。支付利用店内灯箱做广告的权利金等。 7、促销活动具体实施 促销活动的具体实施是至关重要的，与公司各部门、各门店是分不开的。好的促销计划要达到好的预期效果，必须要有好的实施过程，比如采购部门首先要与供应商探讨促销商品品项的确定以及样品和赠品的落实。门店各部门必须按促销计划安排的详细过程进行具体操作，并对促销活动整个过程中消费者提出的意见和建议及时进行改正、完善，还要对活动进行详细的有关数据统计，以便及时了解掌握活动动态和实施成效。 四、各类促销活动 （一）优惠券促销 （二）免费赠品促销 （三）有奖促销 （四）价格折扣促销 （五）现场演示促销 （六）商品降价特卖 （七）竞赛活动 （八）主题事件促销活动 （一）优惠券促销 1、优惠券促销目标 2、优惠券促销特点 3、优惠券的制作设计 4、优惠券的递送方式 1、优惠券促销目标 （1）扭转产品或服务销售全面下降的局面。当然，如果产品已到滞销期，则优惠券也无力挽救其衰落的趋势。 （2）提高某一品牌在同类产品中逐步下降的市场占有率。 （3）提升消费者对滞销的成长类商品品牌的兴趣。 （4）协助增加弱势品牌递降的销售利润。 （5）抵制竞争品牌在同一市场的促销手段。 2、优惠券促销特点 使用优惠券促销能刺激消费者试用，从而扭转消费偏好，还能较快地显示出促销效果，既能增大既有顾客的购买量，又会鼓励顾客试用老品牌的新产品，以增强推销人员的信心。但是优惠券促销活动效果难以预测，因此在确定优惠幅度时难免出现过高或过低的问题。另外，部分优惠券有可能在很长时间后才来兑换，从而影响整体促销计划的实施，还有“误兑”现象不可避免，从而产生费用过大、影响促销效益的问题，对新产品、知名度低的产品促销效果不佳，有的消费者不会为了优惠券而买一个自己不了解的产品。 3、优惠券的制作设计 （1）优惠券的文字设计和格式要求。优惠券的文字设计共包括以下内容：促销主题；优惠的额度、范围和时间期限；兑换的地点或经销店；具有说服力的介绍；发券企业、店名、地址和咨询电话。 在优惠券的格式方面，首先要求传达的信息准确明了，然后再考虑其艺术感。内容要求简单、清楚，切忌用“优惠××元”字样。字体大小要有所区别，优惠的金额或比例应用大号字，说明可用小号字，同时也应明显地注明有效日期。 （2）功能设计。在优惠券面上应把有关超市及其商品的信息也印上，起到宣传的作用。另外，优惠券不论登载在何种媒体上，都要能方便、容易地被取下，以提高兑换的可能性。 （3）优惠额度的设计。在确定优惠券的优惠额度时，要综合考虑这些因素：促销产品的种类和单位价格；促销品牌在市场上的知名度和信誉；企业促销目标；目标市场上消费者的收入水平；竞争者产品的价格和促销策略。 4、优惠券的递送方式 （1）直接送给消费者。可有效地对准目标顾客群，发放范围可大可小，十分灵活；接收率高，重复发放的可能性小；兑换率较高。但是这种费用较高。作为弥补方法，有很多企业经常采用联合邮寄优惠券的方式，即由数家非竞争性的企业或业务有关联的企业联合邮寄优惠券，邮资由参加者分摊，从而降低分送费用。 （2）借助商品发送（包括包装上的优惠券、包装内的优惠券）。这种递送方式不必支付优惠券的发放费用，对商品购买者的促销效果好，有利于突出商品形象。但是，利用商品包装散发优惠券，其促销作用仅局限于现有的使用者，而对吸引新的消费者试用却无能为力；包装上印制优惠券，往往不容易裁剪下来；包装内放置优惠券，常被第一次购买者忽略。 （3）借助报纸杂志散发。报纸的花费成本低、选择性大、送达速度快，超市可针对不同商品和服务选择不同的报纸刊登优惠券。杂志由于周期相对较长，因此不利于短期促销活动。此外，杂志还容易受地区性限制，地区性杂志更是如此。 （二）免