上海大区行销工作落地执行管理制度.docxVIP

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号：Q/MN-XG-SH上海大区行销工作落实执行管理制度起草人：审核人：审批人：文件实施日期：2013年8月1日内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理中心上海大区　发目录1 目的32 适用范围33 行销工作分级与定义34 行销工作落地执行流程与角色定位35 工作标准36 评比标准3上海大区行销工作落实执行管理制度1 目的为能更好的落实公司的各项行销活动，统一终端活动执行标准，规范操作流程，有效地提高上海大区的执行力，实现行销活动的循环管理机制，保障大区行销活动的更好执行，特制定此制度。2 适用范围本制度适用于销售管理中心上海大区行销管理部、各RBU团队、经销商、传统渠道分销商。本制度中流程管控结果的处理办法同时适用于大区运营部巡查对终端的检核和结果的通报。3 行销工作分级与定义根据上海市场行销工作中涉及到的活动进行A、B、C三级分类，每类活动均执行PDCA管理模式，上海大区各部门协同作业、共同推进行销工作的落地执行。具体分级如下：3.1大型活动（A级）总部大型活动，如：春节活动、中秋活动、十一活动等节日类活动，儿童奶夏令营、特仑苏城市音乐会等某品类全国性活动；区域重点专案，如深度分销、早餐点开发、新品上市推广专案等区域阶段性重点工作。3.2中型活动（B级）大区基础工作，如网点开发、某产品铺市率提升活动、终端陈列打造、终端形象布建等；各渠道规划的活动，如KA系统档期活动、传统渠道促销策略；第三方消费者推广活动；礼品买赠类活动等。3.3小型活动（C级）大区日常销售工作，如终端网点的广宣物料使用；某次临时性品牌推广活动（周期不超过10天）；某次临时性的产品调研活动（工作周期不超过7天）；大区领导临时安排的活动。4 行销工作落地执行流程与角色定位图1：上海大区行销工作落实执行流程4.1行销部：（1）制定大区各类行销工作的详细执行方案，并将方案中各类标准和要求向销售团队、客户团队明确宣贯；（2）根据巡查检查结果对销售团队、客户团队进行督促执行，并对发现的问题进行及时纠正；（3）根据巡查提供的见证性材料对上海市场月度行销工作进行审核，并要求销售团队、客户团队在规定时间内完成结案材料的提报，结案材料经行销部审核后提报给财务部。4.2销售团队、客户团队（1）销售团队指导客户团队卖场部、连锁便利部、外围部、社区部、特渠部等主要渠道按照行销执行方案的进行工作落地，并严格按照标准执行；（2）配合巡查部自检渠道内部终端执行情况，对执行过程中发现的问题及时反馈到行销部和巡查部；并在行销部的要求下进行改善；（3）活动执行过程中按照要求收集和提供见证性材料，活动结束后提醒客户团队准备结案材料，并在规定时间内上报给行销部。4.3巡查部：（1）按照行销部下单的巡查检查表检核各渠道的执行情况，参照行销工作执行方案对执行不符合要求的进行及时通报、责其整改与复查；（2）根据检查情况对各项活动进行评分，并按照权重占比排名。4.4财务部：根据行销部审核后销售团队、客户团队提供的结案材料进行再次审核和费用结案。5 工作标准5.1大型活动（A级）5.1.1总部大活动：行销部门承接总部大型活动，制定区域细化方案，宣贯销售团队按照标准进行落地执行，过程中巡查进行检核追踪、行销部进行督促执行。图2：上海大区总部大活动落地执行工作流程5.1.2区域重点专案：根据大区全年营销策略，行销部制定阶段重点行销工作专案，宣贯销售团队按照标准进行落地执行，过程中巡查进行检核追踪、行销部进行督促执行。图3：上海大区区域重点专案工作流程5.2中型活动（B级）5.2.1大区基础工作：传统渠道网点开发和产品铺市，各渠道按照大区深度分销规划执行，务必在规定时间内完成网点开发的任务。具体执行标准和考核细则参考《2013年蒙牛集团销管中心上海大区深度分销管理制度》。5.2.2渠道规划活动：1.KA档期活动规划重点客户经理和行销经理制定档期规划时必须严格按照总部全年产品策略制定；RBU经理执行过程中务必关注两大问题，一是活动在规定时间开始和结束，二是活动期间严禁出现断货缺货现象。巡查部在档期执行期间对执行门店进行抽样检查。2.传统渠道促销政策行销经理制定促销政策时必须严格按照大区全年深度分销策略制定；RBU经理按照大区要求，深入宣传促销政策，务必向经销销商解读透彻。5.2.3三方推广活动：1、品类行销针对产品及市场需求制定活动形式，至少提前1个月确定第三方推广规划方案，并进行三方比价，确定执行公司；2、活动开始前20天与RBU沟通方案可执行性及排期，并跟进RBU与客户确定活动地点；3、活动开始前15天，第三方开始人员招聘，至少按标准人数1.5倍进行招聘；活动开始前5天保证所有招聘人员100%按标准培训，品类行销全程参与。4、第1场活动品类行销参与标准打