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第一部分 行业营销案例 冶金行业 案例一：标准差额回购 案例提示 差额回购：是指买方履行买卖合同存在资金缺口，由XX银行在融资授信额度内向买方提供融资，卖方根据协议约定按XX银行的指令进行发货，在每笔融资到期日时（也可约定为到期日后，但要支付相应的滞纳金），卖方对所收到的货款与发货金额之间的差额向XX银行予以退款的业务。 1、差额回购适用的行业比较宽泛，可以针对核心生产商和经销商使用差额回购方案，目前我行已经成功在冶金、汽车及零部件生产、IT制造、家用电器、石油化工、医药、食品等行业中运用该产品。 2、差额回购在营销中，部分上游生产商处于强势地位，与我行客户三方协议文本的签订可能需要长时间的协商。 3、差额回购可以解决核心厂商下游经销商的融资难题，核心厂商可以通过差额回购能够加速资金回笼速度，银行可以获得大量的存款沉淀、票据贴现、中间业务收入等收益，三方均可从中获得各自的好处。 一、案例基本情况 某民营公司是钢材经销商，主要经营线材、圆钢、螺纹钢等钢材销售，该公司是江苏沙钢公司在上海地区一级代理商。授信人是典型的钢材经销商商，固定资产小，销售渠道稳定，经销商品流动性较快，预付账款较多，采用担保方式很难在银行取得授信。在调查了解中，我们得知，因授信人在供应商沙钢有重要地位，愿意承担差额回购责任。因此，我行为其设计动产融资差额回购操作模式，促进授信人做大业务规模，也使得我行在合理控制授信风险的前提下，提高收益水平。 二、方案设计 授信品种为标准“动产融资-差额回购”产品，我行给予企业授信敞口2000万元，保证金30%，授信专项用于向沙钢采购，除保证金额度内已发货钢材价值外，我行控制其上游钢厂的后续发货权，操作模式为进一笔款--签发一笔提货通知单，差额补齐，业务项下的钢材也全部陆续发出并销售。 案例二：国内信用证项下未来货权质押案例 案例提示 中国每年从国外进口资源型产品数量巨大，例如铜、铁矿石、氧化铝、氯化钾、煤炭、大豆等，大宗商品的进口贸易商需要大量的资金周转，本案例是一家铁矿石进口商，通过我行给予的国内信用证产品和未来货权质押的方式解决了贸易商经营用资金需求，同时给我行带来一定的结算存款和中间业务收入。 一、案例背景 XX公司成立于2005年4月19日，注册资本3000万元（全部货币出资），主营铁矿石、铁矿粉及钢材贸易。 上游采购铁矿石/粉主要由其母公司C有限公司（D.T RESOURCES LTD）与国外供货商签订进口合同（主要进口国是委内瑞拉、巴西、澳大利亚等），由B公司代理进口，与C公司签订进口合同。信用证的结算最终由A公司与B公司结算，B公司是我国112家拥有铁矿石进口资质名单企业之一。 下游销售结算以预收货款或部分国内信用证的方式进行。下游客户较为分散，主要有：唐山国丰钢铁有限公司、宁波钢铁有限公司、唐山中厚板材有限公司、江苏华西集团公司、唐山不锈钢有限责任公司、唐山钢铁集团华西钢铁有限公司、山东莱钢永锋钢铁有限公司、中化国际（控股）股份有限公司、山西太钢不锈钢股份有限公司、天津国能投资有限公司、河北华能实业发展有限公司、唐山市恒安实业有限公司、上海德翔国际贸易有限公司等约33家钢厂及贸易商。 在A与B的结算中，A公司拟采用国内信用证的方式进行。 二、方案设计 根据客户经营特点和融资需求，我行设计了动产融资“国内信用证项下未来货权质押”授信方案。 操作流程： 开证、国外装船发运 B向开证银行申请开具信用证，银行开证后B以传真或邮件形式将信用证通知中远物流和XX银行。国外发货人收到信用证后安排发货。 进口报关报检单据的交付 1、在B向开证行申请赎单后，在船舶抵达目的港XX之前，由开证银行将信用证议付项下的正本提单及装箱单、发票、质量检验单、重量检验单、原产地证等报关所必须单据的原件连同《单据交接通知》以快递的方式寄给宁波中基。 2、在B向开证行申请赎单后，XX银行根据国际信用证要素和A申请，开立国内信用证给B（对内开证依据的进口合同号必须与对外开立信用证所依据的进口代理协议中引用的合同号一致，同时要求提单收货人中远代XX（或我行指定）； 议付单据包括：增值税发票、提货单（报关后由港务局签发的货物收据）、中远物流出具的货物收妥证明/提单、检验单和产地证等，国内信用证限定XX银行议付，之后由B转寄给中远物流指定的联系人，中远物流收到银行交接单据后，应立即审核、确认，并在《单据交接通知》的“签收栏”内签章，并传真给XX银行。 3、XX银行银行开具国内信用证后，以电子邮件或传真形式通知中远物流开证信息，包括信用证编号、金额、到期日等信息。信用证和贸易合同条款中明确第一收货人为：中远代XX（或我行指定），以确保银行质权的实现，同时中远物流签发的提货单须作为议付单据之一。