中国电信发展社会分销渠道的研究.pdfVIP

中国电信发展社会分销渠道研究 摘要 本文回顾了中国电信集团公司(以下简称中国电信)的渠道发展历 程。在分析了中国电信营销渠道的现状和不足的基础上，指出中国电信 应该发展社会分销渠道作为自有渠道体系的有益补充。然后运用渠道设 计理论，分析了社会分销渠道设计的各种影响因素，并提出中国电信社 会渠道的体系框架和基本运作模式。 全文分四部分：第一部分为渠道发展概况部分(第一章、第二章)， 介绍了电信行业的渠道发展概况以及论文选题的重要性，以及相关的基 本概念；第二部分(第三章)是发展分销渠道的必要性研究，首先分三 个阶段描述了中国电信的渠道发展历程，然后重点分析了现有的渠道体 系在结构、功能等方面的不足，再结合竞争形势、业务变革和企业发展 对渠道的要求，全面论述了中国电信发展社会分销渠道的必要性；第三 部分为渠道设计部分(第四章)，主要运用渠道一产品匹配理论、渠道一客 户匹配理论、渠道战略swot分析等理论分析方法，对影响分销渠道设计 的产品因素、客户因素、自身因素、行业因素、竞争因素等进行系统性 地分析，结合各类分销渠道模式的特点，提出适合中国电信发展的社会 分销渠道体系结构框架和基本运作模式；第四部分为渠道实施部分(第 五章)