保险进社区 一种值得推行的新型营销模式.pdfVIP

保险进社区：一种值得推广的新型营销模式 朱进元（东北财经大学金融学院，辽宁 大连 116023） ［摘要］保险进社区是近一两年才兴起的，也被称作保险服务进社区、保险知识进社区、保险宣传 进社区等，叫法不同，反映出人们对保险进社区的认识和目的存在较大差异：把它当作一种服务方式、一 种宣传手段抑或一种推销方式。认识和目的的差异，决定了保险进社区的做法将大相径庭。为此，需要对 保险进社区进行认真研究，准确定位。笔者认为，保险进社区应该提炼和嬗变为一种新型的营销模式，它 有着丰富的内涵、明显的特点、具体的内容和突出的优势。 ［关键词］保险进社区；营销模式；保险营销服务站 ［中图分类号］F840.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）07-0074-03 Abstract：Community insurance is a new concept emerged in the last two years. It is also called “insurance service in community”, “insurance knowledge in community’, or “insurance promotion in community” etc. The existence of the different terms indicates the difference of understanding on the purposes of bringing insurance into communities, as a mode of service, a way of publicity or a type of distribution. Different concept and purpose determines that the actual operation of community insurance is wide apart from each other. Therefore, we need to carefully study it and accurately position it accordingly. The author thinks it is more accurate to define it as a new distribution model. It has unique characteristics, rich connotation, specific content and exceptional advantages. Key words：community insurance; distribution model; insurance service outlets. 一、保险进社区营销模式及其重要意义 保险进社区是以社区客户为对象，以设立社区服务网点为载体，通过宣传、服务、营销等各种形式 开发社区居民保险资源，做好保险服务的一种新型保险营销模式。 与其他营销模式相比，保险进社区具有几个显著的特点：一是个人活动与公司整体战略投入相结合。 其他的保险营销模式虽然也在社区开展各种营销活动，但基本上属于个人的展业区域选择，是一种个人自 发的营销活动；而保险进社区除了个人因素外，更注重发挥保险公司、专业中介机构的整体优势，利用公 司整体资源在社区内开展综合宣传、服务和营销，是公司资源投入型的新渠道策略，与传统的“单打独斗” 有本质区别。二是个人销售与综合服务相结合。其他的保险营销模式主要是面向社区居民，通过主动登门、 多次沟通来促成产品销售；而保险进社区则是公司在社区内“跑马圈地”的整体战略，通过“服务为先”， 在社区内主动开展保险服务，加大保险常识和公司品牌的宣传力度，强化公司整体在社区的影响力，从而 提升公司在整个社区的渗透力。其他营销模式强调的是个人销售能力，采取“登门”、“陌拜”等主动出击 的销售行为；保险进社区强调的则是公司综合策划能力、组织能力、服务能力和影响力，采取以吸引客户 主动上门的各种综合服务来实现销售目标。三是流动服务与固定站点相结合。其他的保险营销模式均具有 流动性；而保险进社区则通过设立各种形式的社区保险服务站，向社区居民提供一个稳定的保险服务机构， 并以此为纽带，作为日常保险宣传、服务、销售的服务机构。 保险进社区对保险业的发展乃至充分发挥保险的社会