一线中小终端销售人员工作技能模型4 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感.pdfVIP

一 线 晋级训练 一线中小终端销售人员工作技能模型 4 帮 客 户 建 立 “肯 定 不 会 赔 钱 ” 的安 全 感 魏庆理念到动作营销培训机构 特约教练：魏庆 “理念到动作”营销培训创始人，主张 “培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场 上运用”。 从基层业代 做起，12年销 售实战经验 ，历任可 口可 乐、顶新集 团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等 职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。 先后为可 口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中 国石油、双汇集团、大 自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训常年辅导。 官方网站：www .h ead- to- h and.co m 64 销售与市场成长版 20 11年第0 1期 同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 面对业务人员 的推销，更多店主关心的是你的产品 （尤其是新 品） 卖不 卖得动 ？会 不会不赔钱 ？让他们 产生安全感 ，还要看你 的 “本 事”。 上节主要 内容回顾： 到什 么现象就会 觉得 安全 呢 ？ 截止 目前我们学 习了一线 总结一下无非以下几点： 鼓励 试销 ，首批进 货 中小终端推销的三个模型 ： 可 以货物调换，零风险 模型一：初 次见面不要一 进 货 量 小 ， 不 压 资 “对对 对 ！您 说 的 对 ， 进 门就卖货 ，先用服务破冰 ， 金 ，吸 引消费者 ，不 妨少 不一 定每种产 品到店 里你 都能 才 有沟通 机会 ；进 而建立 信 进一点试试看 卖 掉 都能赚钱 ，但 一 定要试一 任 ，建立客情，销售 自然水到 “老板，今天我给你推 荐 下 ，少 进 一 点试 一 下 能 不 能 渠成 。 个新 品 （展示新 品样 品），您 卖 ，如果不能卖，你进的少也 模型二：你卖给店主的， 没卖 过 ，先别急着多拿，先少 不 怕压货和压 资金 ，如果一试 一定是他缺 的产 品。不是你要 进一 点试一 下。咱们 零售店 不 能卖——这 不是多 了赚钱 的路 卖，而是他店里 需要买 ！ 是批 发 ，一 下走 几十件货 。零 子 。况且3个月之后如 果您真觉 模型三：千方百计讲好利 售店 走零售 ，量 小就得货全 ， 得卖 不动 ，我们可 以给您调换 润故事。 赚钱 靠 的就 是多 品种 ，最好 是 成您 指定 的畅销产 品 。您 知道 本篇将继续学 习模 型 四: 让人家 到你店里 想买 啥都 能买 平 时我们 是不退换 货 的，这次 帮客户建立 “肯定不会赔钱 ” 到，才 能把 来人 的钱 赚到 ，你 保证 换货 只是针对 首 次铺 的产 的安全感。 能给顾 客留一个 你这 里货全 、 品，所以说您今天进 货是零风 啥新 品都有 的印象，才能 留住 险，您干吗不试一下？” 模型四： 人。要 不然 一次没有 ，两 次没 帮客户建立 “肯定不 有，人家就 去别 的地 方了，商 时间很充裕 ，而且 我 会赔钱”安全感 店多