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市场营销口才训练 第5章 商务谈判口才 引例 两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。 第一个外地人问：这幅画多少钱？ 画家说：“50元。”说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50元是黑白的，如果你要彩色的是80元。”这个人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是100元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100元成交。 第二个外地人问价时，画家也说50元。 这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖40元，你怎么卖50元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，50元本来是黑白的，您这样说，50元卖给你彩色的好了。” 外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他50元既买了彩色画，又带走了相框。 5.1 商务谈判口才概述 5.1.1 商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。 5.1.1 商务谈判的原则 1、知己知彼 2、互惠互利 3、平等协商 4、适当让步 5、就事论事 6、突出优势 7、集中主题 8、团队作战 5.1.2 商务谈判的特点 1、目的性强 2、过程的严密性 3、讲究随机应变 4、需要有耐心 5.1.2 商务谈判的语言特点 1、针对性要强 2、表述要婉转 3、反应要灵敏 4、适应性要强 5、巧用无声语言 5.2 商务谈判口才技巧 5.2.1叙述的语言技巧 1、内容要真实、客观 2、结构要严谨、紧凑 3、用词要准确、生动 4、态度要谦和、诚恳 5、巧用沉默 5.2.2 倾听的技巧 1.倾听的重要意义 ①倾听是获得信息的重要手段。 ②倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。 ③认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。 2.倾听的技巧 ①聚精会神地倾听 ②边听边做笔记地倾听 ③有取舍地倾听 ④心胸开阔地倾听 ⑤安静地倾听 5.2.3 提问的语言技巧 1.提问的方式 ①一般式提问 ②澄清式提问 ③选择式提问 ④试探式提问 ⑤请教式提问 2.提问的技巧 ①预先准备好问题 ②循序渐进地提问 ③倾听后有针对性地提问 ④提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 ⑤提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 ⑥适当时可明知故问 5.2.4 应答的语言技巧 1、不要彻底地回答 2、不要立即回答 3、不要明确回答 4、逃避地回答 5、对于不明白的问题不要回答 5.2.5 论辩的语言技巧 1.论辩的原则 ①观点要明确 ②逻辑要严密 ③措辞要准确 ④分寸要把握 ⑤原则要掌握 ⑥举止有风度 2.论辩的技巧 ①以其人之道还其人之身 ②直截了当，正面进攻 ③装聋作哑，后发制人 ④一鼓作气，长驱直入 ⑤巧用数字，据理力争 ⑥最后通谍，施加压力 ⑦幽默应对，轻松取胜 本章小结 l??谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 l? 要掌握好商务谈判口才，必须要掌握谈判知己知彼、互惠互利 、平等协商、适当让步、就事论事、突出重点、不要偏离主题、团队作战的原则。 l? 商务谈判具有目的性强、过程的严密性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。 l??商务谈判的语言特点是：针对性要强、表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。 商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。 测试题 一个公司在招聘它的业务主管时，为应聘者准备的问题是同样的。最后在200名应聘者中只有一人被雇佣了。你也试着测试测试，看看自己能否有机会被录用。 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车： 一个是快要死的老人，好可怜的。 一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。 * 李梅主编 知识要点 ?谈判口才概述 ?谈判口才技巧 能力要点 ?叙述的语言技巧 ?倾听的语言技巧 ?提问的语言技巧 ?应答的语言技巧 ?论辩的语言技巧 *