本科毕业论文-大学生手机购买行为研究与营销策略选择.docVIP

深圳大学管理学院 自学考试本科毕业论文 论文题目 大学生手机购买行为研究与营销策略选择 学 生 姓 名 冼广华 准 考 证 号 200110300131 学 科 专 业 商务管理 指 导 老 师 周云静 论文提交日期 2011年 月 日 论文答辩日期 2011年 月 日 内容提要： 由于手机的出现使得人们随时随地交流的愿望成为现实，并且随着手机由高档奢侈品向普通消费品的转变，手机的使用人群范围随之扩大。大学生已经成为手机市场不可忽视的消费群体。由于大学生有其独特的消费观念及行为，手机厂商应充分的重视大学生手机市场对整个手机市场的重要性，制定合理的营销策略。本论文首先大学生消费特点进行概括和分析，对手机市场的现状进行分析，对手机营销策略进行了分类，提出了产品策略、价格策略、促销策略、服务策略和渠道策略五种大学生手机市场的营销策略，对各种策略的特点和适应性进行了具体的分析。在这些基础下，对大学生的手机市场进行了具体的分析研究。 通过对众多大学生消费行为的调查研究发现，高校的大学生手机拥有率高达90.6%，购买手机多用于来联系亲朋好友，产品以国外品牌为主，而且更注重产品的款式等。因此，应全力打造大学生自己的手机，继续推行中低档的价格路线，并采取灵活多样的促销措施。本文试图分析大学生手机市场的消费购买行为，并且为手机生产商和经销商提出合理的营销策略建议。 关键词：手机市场 大学生购买行为 营销策略目 录 一、绪 论 1 （一）、科学认识大学生手机消费市场 1 （二）、学生消费群体特点分析 2 （三）、调研大学生手机使用情况 2 二、手机市场现状分析 5 （一）、消费者用户分析 5 （二）、竞争情况分析 5 （三）、市场机会与问题分析 6 三、影响大学生手机购买的因素分析 6 （一）、品牌的影响 7 （二）、质量的影响 7 （三）、价格的影响 8 （四）、外观的影响 8 （五）、功能的影响 8 （六）、以个人为例的手机购买决策分析 8 四、大学生群体的手机营销策略 9 （一）、在大学生手机市场上 10 （二）、大学生手机市场营销策略 10 （三）、未来学生手机市场成功发展和对策 12 五、结论及总结 13 参考文献 15 一、绪 论 （一）、科学认识大学生手机消费市场 1. 大学生手机消费市场的定义 消费者市场，是由那些为满足生活消费需要而购买商品的所有个人和家庭所组成的。消费者的购买行为，指的是消费者在整个购买过程中所进行的一系列有意识的活动。这一购买过程从引起需要开始，经过形成购买动机、评价选择、决定购买到购买后的评价行为等众多手机厂商与经销商都认为低价位款式造型又比较时尚的手机就是学生手机，但是这是否就成为学生的最佳选择，是否就能够真正满足学生的潜在需求了呢？下面我们对学生消费群的特点来做一分析，或许我们能够发现什么。作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军。校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体的主力军。目前学生手机年消费量约在万部左右，约占市场总消费量的%，虽然还不能说是对市场起举足轻重的影响，但这一特殊的消费群体具有其它群体所不具备的优点和潜力，抓住这块市场，对于厂商来说大有裨益。首先是因为群体的规模较大和增长速度较快。随着近几年来各地高校的不断扩招，目前全国每年新增大学生超过了万，高校在校生人数得到了快速的发展，今年在校生人数将接近9万，而这些年龄段在18-25岁的年轻人正是手机消费的主要群体。此外，大学生基本以集体生活为主，相互间影响大信息交流很快，这就非常利于进行集中式的促销活动，与在市场上相比，同样的促销投入能得到更好的效果，尤其是对一些进入市场不久、知名度不高的手机品牌来说，往往能起到事半功倍的作用此外，大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，能得到更高的投入产出比；年轻人勇于尝试的个性化特点也给了一些手机中小品牌与大品牌竞争的机会。目前的大学生用户就是将来的中高端用户，抢占大学生市场，不但能提升现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的心理市场由以上分析，我们可以得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚34%、摩托罗拉21%、三星11%等（如图所示），这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高众多