辅助员工成单(2012.9.25).pptVIP

售前策划：针对业主，用数据、最近成交的合同作为论证，周边的成交行情， 暂时对业主的有利与不利点，价格是否有竞争优势，如果这样…. 您会怎样？（试探想法） 售中策划：针对客户，采取比较原理，采取负正法、想象情景法、回收迂回法。 最后通牒：针对双方，最后通牒（温柔的、坚定有力的），说出当前的形式，双 方不能成交的原因， 建议：需放弃坚持的理由。可以给双方考虑的最后时间。 无论成单与否，都需表示感谢。 1. 谈 判 策 划 客户看房后，一定要邀请客户再来分行坐一坐，如果分行远，也要找个就近的茶室坐一坐。 正式了解客户看房的真实感觉。更进一步了解客户真正的意图。让我们彼此更了解对方，拉近我们与客户之间的距离，增进感情（赞美、买单、小礼品）。 做好售前功课，提前算好税费表。重新帮客户梳理刚看过的物业，大胆地问客户的想法与决定。 关注客户动向 2. 谈 判 实 施 成交攻略 主动建议客户购买。(探究不做购买决定的原因） 客户有意向后，不要匆忙启动谈判。掌握充分信息，整合资源。 主谈人是桥梁，是正向、积极信息的主导提供者，副谈人要根据客户的心理变化，配合主谈人，客观地将影响成交的信息提供