保险专业化营销制式课程之：《方案呈现》.pptVIP

沉默不语时 探询 强化 动作 请问您还有什么不清楚的么？ 您觉得这个产品怎么样？ 既然您也觉得很不错， 既然能给您带来…… 价值， 为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔） 客户仔细研究折页 客户沉默思考 流量客户的关键动作 犹豫不决时 探询 强化 动作 询问第三者—您是不 是也觉得不错？ 您还在顾虑什么呢？ 反正您是要为…… 存钱， 这些您都不需要担心，合同里写的很清楚 这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单） 身份证带了么？ 流量客户的关键动作 客户与第三者商量时 不断设问确认信息 探询 强化 动作 应答 这些您尽管放心……，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了 递笔和投保单 询问细节时 流量客户的关键动作 询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形 沉默不语时 犹豫不决时 询问细节时 探询 强化 动作 张总，您觉得这个专案怎么样？ 张总，您还有什么不清楚的么？ 张总，您是担心……么？ 取得银行人员的配合 理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！ 我们行里很多大客户都购买了！ 刚才给您做的年缴50万的演示够么？ 今天就给您开户怎么样？ 存量客户的标准动作 适时 反复 促成的方法 一句话促成 二择一法 激将法 利益驱动法 风险分析法 (举例法、威激法） 最低成交法 推定承诺法(默认法) 促成的方法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 最低成交法 忌两个选项没有可比性 忌连续使用多次 宜考虑渠道政策谨慎使用 宜根据客户类型区别使用 宜适当调整起存点 忌打肿脸充胖子 忌举例没有人称避讳、过于浮夸 促成方法要点 让客户参与 及时取投保单 引导客户签名 运用展业工具 至少做三次以上促成 平常心,不喜怒形于色 促成的方法-- 促成的注意事项 目 录 促成的意义 促成的标准动作 小结 准备要充分，注意信号传 反复莫灰心，时刻要适宜 小结 让我们再次看他们的结局 爱要大胆说出口！ 谢 谢 那么接下来的时间我们共同完成这样两个任务：1、明确方案呈现的目的；2、学会使用“FABE”法呈现产品。 首先我们来看一下方案呈现的目的到底是什么？在座的各位伙伴，大家在网点经营了6个月以上的请举手，大概有7成以上，应该说大家经过这么长时间的实践，对于方案呈现应该是非常熟悉，甚至做的是非常到位的了，那我们就请两位伙伴给大家展示一下这个方案呈现的过程，好，就你们二位可以么？首先跟大家介绍一下自己吧，好的，那我们掌声鼓励二位（演练完毕后），大家平时是不是大多数人都能达到这样的水平？ 我们今天要来探讨的就是这个环节，大家心中可能会有这样的质疑，不就是说明嘛，还弄个方案呈现，换汤不换药的，（停顿）大家觉得方案呈现和说明之间到底有什么区别呢？（停顿）解释答案：说明是以自我为中心，说明产品，方案呈现是以客户的需求为中心，呈现解决方案。 我们江苏卫视有一档火遍全国的电视相亲节目叫《非诚勿扰》，节目为很多单身男女提供了一个展示自我、结识朋友的平台，节目策划也很精良，男生可以通过爱的初体验、爱的再判断、爱的终决选三个环节来展示自己的优势，而且现场配对成功率还是蛮高的，我们很高兴地看到很多有缘人得以携手走下节目的小舞台，走上生活的大舞台，但是同时我们也发现这样一个现象，很多条件很优秀个人发展前景非常好的比如博士女、海归男、全能男、凤凰男等并没有找到合适的对象， 2分钟——承上启下， 马云是大家熟悉的商界精英，他在2000年走到了事业最艰难的时段，当时第一期由高盛发起的500万美金的投资已经用完，高盛已经表态，不打算继续投入。阿里巴巴已经发不出每人800元的生活费了。 孙正义见到了马云，只给了它六分钟，让他谈谈阿里巴巴这个项目。 孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份。后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍。 马云，浙江省杭州市人，阿里巴巴集团主要创始人之一。现任阿里巴巴集团主席和首席执行官，他是《福布斯》杂志创办50多年来成为封面人物的首位大陆企业家，曾获选为未来全球领袖。 孙正义是软件银行集团公司的创始人，现在是该公司的总裁兼董事长。他在不到二十年的时间内，创立了一个无人相媲美的网络产业帝国。他的这个帝国并非是受其统治的帝国，而是一个由他支持扶助的高科技产业帝国，他不是在自己独自享受，而是为使更多的人掌握高科技信息，贡献出他的智慧与才能。 　　美国《商业周刊》杂志把孙正义先生称为电子时代大帝(Cyber Mogul)，推崇至上。凡是与了解他的人，和他共事的人，都认为孙正义先生不愧此称号。 为什么这种