增员讲师手册.docVIP

课程目标：通过二天的学习,使营业单位的主管了解在目前的营销发展中，摆在首位的问题是什么——（增员）并总结自己的营业单位过去在增员过程中,存在的不足，问题和需要改进的地方。通过学习和所握掌握的技能帮助所属业务员提高增员技能，分析增员的方法及规划增员；力争使营业单位的增员人数在三个月内提高30%-50%. 授课对象: 见习主任以上人员 授课人数：30人 授课方法：大班讲授、研讨发表、自由讨论。 授课时间：二天（具体时间见课表） 讲师资料： 讲师手册 教学大纲 投影片 投影片: 1、万事莫如增员急 2、增员的目的 挣钱的途径 增员与收入对比表 行业比较点 对个人的好处 对营业单位的好处 对公司的好处 正确的增员理念 3、保险行业的特点 保险行业的收入性 保险行业的前途性 保险行业的快乐性 保险行业的成长性 4、这是一个怎样的公司 平安公司的特色与荣誉 5、这是一个怎样的营业单位 营业单位特点与风格 6、这是什么样的工作 你会有怎样的收入和福利 你会有怎样的培训机会 7、如何成为合格业务员 合格的营销员应该具备 合理的销售 坚韧的意志 时间管理 行为姿态 8、优秀增员人的理想特征 增员人应有的能力与技巧 9、增员的流程 销售流程 增员流程 10、到哪儿寻找准营销员 增员来源 11、寿险营销员应具备的理想特征 12、签约前活动的价值 13、成功要素 14、增员的接触前准备 增 员 工 具 电话的约访 15、电话约访的好处和目的 电话约访的步骤 电话约访的话术范例 16、增员面谈 增员面谈流程 面谈的目的 增员初次面谈 17、从面试中寻找资料的规则 主动倾听 要写到准确而完整的答案 保持中立 控制面试局面 遵守平等法则 专业化的面试 18、增员话术 推介名单导引话术 介绍话术 增员常见拒绝问题 拒绝话术处理 增员动摇话术 怦然心动增员话术 19、增员的误区 不愿增员的理由 走出“误区” 20、如何提高留存率 选择 有效选择的要点 不选择的原因和理由 选择的好处 指导进行高质量选择的22个规则 21、为什么业务员会离开寿险公司 能力与意愿的不同 面试中存在的不足 工作适应能力评估表述 留存率表 22、打通理念，付诸行动 。 有效的增员授课大纲 1、万事莫如增员急 仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢。 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。 2, 增员的目的 加强队伍的稳定性 提升主管经营管理的能力 培育优秀人才 改变从业人员的素质 提升单位业绩 挣钱的途径 三种形式 增员与收入对比表（略） 行业比较点（略） 3,为什么要增员 对个人的好处（略） 对营业单位的好处（略） 对公司的好处（略） 正确的增员理念 4、保险行业的特点 保险行业的收入性 收入累计计算 收入的多渠道 辛苦三、五年，奠定一生的生活水准。 保险行业的前途性 国家的重视 行业本身空间极宽 站在国家经济发展脉动之上的行业 一份终身的事业 保险行业的快乐性 兼顾家庭 兼顾兴趣 广交朋友 有钱有闲 保险行业的成长性 建立人脉 专业培训 生涯明确 5、这是一个怎样的公司 公司简介 历史沿革 企业形象 经营哲学 企业文化 6, 平安公司的特色与荣誉 第一家股份制保险公司 第一家引进外资入股的保险公司 第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家推行个人寿险营销的保险公司 第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司（LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心） 7、这是一个怎样的营业单位 营业单位简介： (1、过去赢得的荣誉 (2、各级业务员成功的故事 (3、营业单位经验目标 (4、单位团队及士气群策群力精神 (5、营业单位协助新人成长的方法 8, 营业单位特点与风格 (1、营业单位的经营哲学 (2、营业单位的衔接教育 (3、营业单位的奖惩制度 (4、营业单位的辅导方法 9、这是什么样的工作 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6