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201３ 年 2 月 当 代 经 济 管 理 Ｆｅb． 20１３ 第 3５ 卷 第 2 期 CONTEMPORARY ECONOMY MANAGEMENT Vol.３５ No.2 边界管理人员互动特征对分销商满意度的影响 笪 王晓玉 （上海财经大学 国际工商管理学院 上海 ） , 200433 ［摘 要 ］ 不 同渠道成 员的边界 管理人员 之 间的互动 对 渠道关 系的发展有 重要 影响 。 该研究检验 了互动权 威 性 、 互动 密度 、 商业 互动频 率 、 社会 互动频 率等互动特征 对分销商 双 维度 满意度 的影响 。 发现 互动权 威 性 和 商业 互 动频 率 能够提 升 分销商 的经济满意度 和社会 满意度 ， 社会 互动频 率 只 能对社会 满意度 产生影响 ， 而互动 密度 对 分销商满 意度不 产生影响 。 研究 还发现分 销商满 意度提 升 了其对 关 系的投 资意 愿 。 研究 结论 对 于识别边界 管理 人员 互动特征 对 渠道关 系影响 的经济和社会机 制较 有 意义 。 ［关键词 ］ 边界 管理人员 ； 互动 ； 分销商满 意度 ［中图分类号 ］ ［文献标识码 ］ ［文章编号 ］ （ ） F270 A 1673-0461 2013 02-0017-07 一 、 引 言 二 、 文献 回顾与研究假设 边 界 管 理人 员 是 指 负责发展 与维 护与其 它企 在渠道成 员 间 的关 系发展过程 中 ， 需 要有正 业的业务 和关 系的企业成员[1] 。 在分销渠道 中 ， 不 式 的组织层 面 的互 动 之外 的方式来实 现 双方 的合 同渠道 成 员 的边 界 管 理人 员 之 间 的关 系对渠道 关 作 ， 那就是边界管理人员之 间的互 动[4] 。 学者们对 [5] 系的发展有重要影响[2] 。 在考察边界管理人员之 间 这一主题已 做 了一 定 的研究 ， 比如 Luo (2006) 的关 系 时 ， 互 动是一个 重要 方面 ， 它 能够产 生 正 关注 过边界管理人员互 动 的公平性 ， Jap ， Manolis 式 的组织层 面 的互动所不能达到 的效果[3] ， 在 中国 Weitz (1999)[6]对 边 界 管 理 人 员 的互 动 行 为做 了 类型 划 分 。 这 当 中关注 边 界 管 理人 员 互 动频 率的 这样 的环境 不 确定性 较 高的新兴 市场中 ， 表 现得 尤 为突 出[2] 。 研究较 多 ， 比如 Crosby ， Evans Cowles (1990)[7] 认 为互 动频 率 反 映 了不 同渠道 成 员 的边 界 管 理 人 尽 管 已有文献 已认 识 到边界 管 理 人 员 互 动 的