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与终端店铺相关公式培训须知 关闭手机 关闭手机 放松心情 放松心情 课堂要求 遵守时间 遵守时间 积极参与 积极参与店里没有人! 店铺销售差 我们这边下雨! 是因为: 好卖的货品没有补到货! 我们的价格太高! 我们衣服款式,颜色太单调! 我们的活动不够好,力度不够大!课 1. 对销售的理解 程 2. 店铺销售数据分析 大 纲概念1:影响业绩的因素 产品(设计,价格,质量,面料,断货) 竞争对手(价格,面料,质量,推广) 环境位置(人流量、消费人群、交通及走向,修路,推广) 时间天气(周末,节假日,天气情况) 人员(人手安排,销售能力,服务水平,产品知识) 货品(畅销滞销款,销售数据分析,陈列) 货场(气氛,灯光,音响,整洁) 管理(执行,跟进,变化) 品牌(影响力、品牌定位、美誉度)概念2:价格、价值? 商品价格商品实质价格+附加价值 商品实质价格生产成本+质量+面料+款式 附加价值环境+陈列+售后+服务……概 念3 : 提 升销 售 的 定 律 公 式 销售 人流量 进店率 成交率 平均单价 连带率 = × × × ×店铺20问 1.店长是否制定每天的销售业绩指标? 2.店长是否知道店铺的畅销款?库存是否充足? 3.是否找到畅销款的替代款? 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售? 5.每周找出滞销商品? 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样? 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点? 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品? 9.同事是否一直在卖价格低的商品? 10.店长是否制定每周的主推商品?店铺20问 11.是否教员工主推款的卖点? 12.客流高的地方货品销售好吗? 13.每天计算连带率了吗? 14.是否制定员工连带率指标? 15.是否教员工搭配主推商品? 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率? 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点? 18.是否在现场教员工回应价格高的问题? 19.是否每天提醒员工服务的重要性? 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点?想一想: 你是否是一名合格的店长? 如何判断是否是一名合格的店长? 你的店铺销售正常吗?课 1.如何正确面对销售 程 2. 店铺数字化分析 大 纲店铺诊 断?PLAN销售指标分解 销售指标??增加目标的可达成性 将目标由大换小,分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人附表一:销售指标分解表 ()店铺()月销售指标分解表 周数 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周小计 周差额 预期完成 第一周 实际完成 预期完成 第二周 实际完成 预期完成 第三周 实际完成 预期完成 第四周 实际完成 预期完成 合计 实际完成附表二:日销售指标分解表 ( )年( )月()日销售分解表 时间段 班次 销售目标 完成 9:00??10:00 10:00??11:00 11:00??12:00 12:00??13:00 A 13:00??14:00 14:00??15:00 15:00??16:00 16:00 17:00 ?? 17:00 18:00 ?? 18:00??19:00 B 19:00??20:00 20:00??21:00 21:00??22:00数字化分析店铺-- 1.指标分解的合理性 数字化分析店铺-- 2.每月销售最好的时间段 反馈 3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 信息 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况销售完成比及时间比 销售完成比已完成总销售÷销售指标×100% 时间占比已过去天数÷本月实际天数×100%练习 案例: 现在有一家店铺,它的9月销售指标为21万,现 在时间已经过去了16天,销售完成108000, 请你 1)试着计算它们的销售占比和时间占比? 2)分析一下,这个时候该店负责人应该怎么 做? 时间比53.3% 销售比51.4%数字化分析店铺-- 1.当销售完成占比?时间占比时 说明:本月销售指标完成的机率较大,此时,店长可对 店铺人员进行鼓励,并增加员工的士气,以达到更好的销售。 反馈 信息 2.当销售完成占比时间占比时 说明:本月销售指标可能无法完成。此时,店长应该及时检