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两种房地产销售代理方式的博弈分析 　[摘要] 随着房地产市场的日趋成熟和完善，房地产开发商委托代理机构销售逐渐成为市场的主流。但是由于开发商与房地产代理商之间的信息不对称和利益的冲突等因素，造成房地产代理中存在着道德风险 问题 。本文 分析 了在信息不对称的情况下，包销和固定收入加提成制两种不同的房地产代理模式以及房地产代理业的 发展 趋势。 　　[关键词] 信息不对称 房地产代理 激励机制 包销 固定收入加提成制 　　 　　一、房地产销售中存在道德风险问题 　　由房地产开发商和房地产代理商组成的房地产销售模式是 现代 房地产市场中最普遍的销售方式。开发商与代理商之间签订房地产销售代理合同，代理商针对开发商提供间接面对个人的服务，开发商向代理商提供佣金。这实质上是 经济 学意义上的一种委托——代理关系。 　　然而由于开发商与房地产代理商之间的信息不对称和利益冲突等因素，造成了房地产代理中存在道德风险问题。因为在开发商和房地产代理商签订委托代理合同后,开发商的销售状况或最终利润除了取决于产品竞争力、定价和房地产市场本身旺盛程度外,另外取决于房地产代理商的促销努力程度,但开发商能观测到的更多的是房地产代理商的销售业绩等事后结果,这些结果由房地产代理商的行动和其他外部环境因素确定,开发商不能直接观测到房地产代理商选择了什么行动,这些行动的结果与房地产商的利益或者一致或者不一致,这时开发商的最大利益实现就面临房地产代理商的道德风险。因此设计 科学 合理的激励报酬机制,对于维护房地产开发商的利益、理解和剖析房地产代理市场的发展具有重要的意义。 　　二、 博弈模型及其分析 　　1.模型的基本假设 　　本模型的基本前提条件的假设是:(1)假定开发商与代理商均为理性经济人，在此博弈中双方决策的动力均是从自己的利益出发来实现自身收益的最大;代理商的努力成果不确定且不可监督；(2)用a表示代理商在连续区间中选择的努力水平，其产出π是a的随机函数，用π=π(a)表示;(3)由于是不完全监督，开发商不知道代理商的努力水平，因此开发商只能根据产出π来支付报酬，也就是S(π）;(4)假设代理商的机会成本是不接受该委托的利益(例如获得其他工作的报酬或闲暇的效用)为W，同时假设代理商付出努力有负效用，负效用是努力水平a的函数C=C(a),满足C(0)=0，并且C‘(a)gt;0，即是单调递增的凸函数。 　　2.模型的构造 　　取变量a为房地产代理商的努力水平,A为房地产代理商的能力水平系数, B为一常数(与房地产项目自身质量好坏相关),θ是均值为零、方差为σ2的正态分布随机变量, 代表外生的不确定因素所确定的产出。房地产代理商产出函数取如下线性函数: 　　π=Aa + B +θ ① 　　假定开发商是风险中性的,与房地产代理商签订如下显性委托合同: 　　S(π)=α+βπ ② 　　其中S(π)是房地产代理商的总收入,α是代理商的固定收入, β为激励强度, 则开发商的期望收入为: 　　Ev(π-S(π)) =(1-β)Aa +(1-β)B-α③ 　　另一方面，代理商努力的成本C(a)可用货币成本表示，定义C(a) = ba2/2,得出代理商的实际收入为w=S(π)-C(a)=α+ βAa+βB-ba2/2,从而确定性等价收入为: 　　W=α+βAa+βB-ba2/2-ρβ2σ2/2④ 　　其中ρβ2σ2/2是代理商的风险成本，ρ是代理商的绝对风险规避度量,ρ＞0意味着风险规避,ρ=0意味着风险中性。开发商的目标是最大化其期望收入Ev;代理商的目标是最大化其确定性等价收入W。代理商的参与约束表示为: 　　α+βAa+βB-ba2/2-ρβ2σ2/2=W(IR) ⑤ 　　激励相容约束表示为: 　　α+βAa+βB-ba2/2-ρβ2σ2/2≥α+βAa′+βB-ba′2/2-ρβ2σ2/2 　　（其中a′表示代理商的其他任何努力水平）(IC)⑥ 　　（1)在信息对称条件下的最优合同。在信息对称的条件下，开发商可以观测到风险 企业 家的努力水平,因此代理商就不能任意选择努力水平(以最大化自己的效用),激励相容约束失效, 任何努力水平的a都可以通过满足参与约束的强制合同S(π)来实现,开发商选择(α,β)和努力水平a 来实现期望收入最大化，解以下最优问题 　　MAX Ev=MAX((1-β)Aa +(1-β)Bα) 　　s.t.α+βAa+βB-ba2/2-ρβ2σ2/2=W（IR） 　　将参与约束代入目标函数，解得最优化的一阶条件为： 　　a*=A/bβ*=0α*=W+ A2/2b 　　从而得出开发商的期望收入为代理商的实际收入为W，此 时代 理商努力的边际成本为C′(a)=ba*=A,代理商努力的边际期望效