厂商合作：携手才能共渡盘整期.pdfVIP

2008年第 4期 3 化肥标准化与质量监测 厂商合作 ：携手才能共渡盘整期 关税水平的持续高位，基本上将化肥出口之门堵死，把化肥出El作为一个利润来源的企业不得 不将相应产品的销售转向国内市场 ，就更加剧了国内市场的竞争 ；而作为流通企业，由于担心大量 库存会带来巨大的风险，纷纷采取了观望态度来进行化肥采购。在这样的情况下，生产企业需要主 动出击，进一步稳固和发展与经销商的关系。而市场变化所带来的风险只是暂时的，流通企业也不 应该因为供求关系的变化采取消极对待的态度，而是应该积极需求与生产企业的合同。只有厂商之 间进行有效的合作，才能共同渡过这段盘整期，从而避免两败俱伤的局面。 及时沟通 以需定产 供求关系是影响化肥价格的主要因素，而 目前影响国内化肥市场供需形势的一个重要因素就是 化肥出口关税水平。2007年中国的氮肥和磷肥生产与20O8年一样 ，都是有一定剩余的，不同的是 2007年下半年化肥价格出现了飙升现象，而2008年下半年的化肥价格则是跌跌不休 ，其中最重要的 一 点就是高关税堵死了国内化肥出口，导致氮肥和磷肥的供应出现供大于求的现象，从而促使其价 格不断下降。市场供应量的改变需要通过一段时间才能达到供需的基本平衡 ，而且化肥价格也直接 影响着农民的购肥量，生产企业和流通企业需要及时进行信息沟通，才能进行适量的生产，从而避 免市场供需失衡所带来的损失和风险。 作为流通企业，需要 了解本地的化肥需求量，及时将信息反馈到生产企业。虽然 目前的化肥价 格出现了下降，但是与以往的化肥价格相比还是要高一些，而高肥价已经改变了农民对化肥的购买 量。陕西农科副总经理杨雅民告诉记者，今年农民的化肥需求量至少减少了三分之一，因为在今年 秋播的时候发现当地农民过去3商地会用一袋64含量的二铵，而今年3亩地只用一袋复合肥，而且含 量是25，而现在很多低含量的劣质复合肥养分又达不到所标示的量，所以总的含量降低量要高于三 分之一。因此，在这样的情况下如果流通企业还继续做与以往相同的库存 ，积压就会在所难免，而 对于市场需求的变化，还需要及时和生产厂家进行沟通，以便即时做出反应。 在农民需求影响供给的情况下，生产企业需要通过经销商及时掌握产品需求。从而制定相应的 生产策略。河南心连心化肥副总经理朱翠平告诉记者，现在这样的情况，对于企业来说有好处也有 坏处，坏处就是销售没有以前那样狂热，但是比较好的是生产开始回归理性，企业开始根据市场需 求来决定生产量。就心连心来说 ，以前化肥出口的量就很小，主要在中原和东北市场进行销售，营 销网络有能力完全销售公司所生产的产品。但是出口关税的提高，就会使得一些原本应该流向国际 市场的化肥流到国内市场，在一定程度上改变着国内化肥市场的供需，如果再按照以前的销售量给 经销商进行供货就会增加企业的经营风险。因此，企业在进行生产计划的时候 ，首先需要考虑公司 产品在变化了的市场情况下可能的销售量，与经销商及时沟通，从而根据实际需求进行生产。 联储联销 共担风险 在生产企业确定了生产量之后，还需要为淡季所生产的化肥找到库存的地方。由于化肥在第四 季度无法出口，第四季度又是国内化肥需求的淡季，经销商因为害怕库存潜在的巨大风险而不愿意 2008年第4期 4 化肥标准化与质量监测 提前备货进行大量库存 ，在这样的情况下，部分企业所采取的联储联销策略不失为一个共同抵御风 险的有效策略，即生产企业将所生产的产品提前运送到经销商的仓库，结算价按照最终的销售价格 水平进行商定。 化肥储备的最大仓库不在生产企业，而是在广大的经销商。瑞士亚梅洛巴化肥部经理岑伟告诉 记者，由于中国的化肥无法进行出口，国内经销商又不愿意进行提前采购，所以现在很多生产企业 的仓库都是满的，并且各地的港 口也存满了化肥，化肥的库存在现在也就成了一个问题。天津市中 嘉农资公司董事长夏洪告诉记者，日前他们公司只是存了3000多吨化肥，而仓储能力远不止这些， 只是鉴于化肥价格一直处于下跌趋势，作为流通企业承担不了太大的市场风险，所以只能降低库 存。现在的情况就成了，一方是生产企业满满的库存，另一方是流通企业库存的冷冷清清，二者如 果能进行 良好的合作，化肥就不会出现无处可存的现象。