营销串讲及指导.PPTVIP

营销的核心内容 M(marketing) STP(Segmentation-Targeting-Position) 4Ps 营销项目研究内容 1.分析购买人需要 2.预测顾客类型 3.估计购买多少 4.预测何时想买 5.在什么商店销售 6.估计支付价格 7.何种促销手段 8.估计竞争者的对策 9.是否有利可图 2、营销学包含的主要概念 需要、欲望和需求； 市场和行业； 营销管理。 管理需求 1. 潜在需求 2.负需求 3.下降需求 4.不规则需求 5.充分需求 6.超饱和需求 7.不健康的需求 上海烟草（集团）公司年税利合计196.3亿元，纯利81.2亿 元，纳税位列全国第二。 市场（Markets） 市场指具有购买力和购买欲望的人。 3.企业导向的演变 1.生产导向; 2.产品导向； 3.销售导向； 4.营销导向； 5.社会营销导向。 课堂演练1-1 在当今社会，任何一家公司都不可能在每个市场经营和满足各种需要，甚至也不可能在一个大的市场内做好工作，即使强大的戴尔公司也不可能解决每位计算机顾客的需要。因而，公司需要确定自己的___________。 A、目标市场 B、顾客需要 C、整合营销 D、盈利能力 课堂演练1-2 某家公司的技术部门抱怨销售员，说他们“经常保护顾客而没有考虑公司的利益”，销售部门又对公司信息部门处理顾客建议和投诉不及时特别不满，接到顾客的抱怨后，信息部门又对技术部门的工作十分不满。这时，公司高层管理者的首要任务是： A、目标市场 B、顾客需要 C、整合营销 D、盈利能力 课堂演练1-3 营销导向与销售导向的主要区别在于：销售导向注重买方需要，营销导向则注重卖方需要。 课堂演练1-4 “酒香不怕巷子深”是哪一种观念：A、产品 B、营销 C、推销 D、社会营销 课堂演练1-5 要达到公司的目标，关键在于探明和断定目标市场的需要和欲求，然后调整市场营销组织，使公司能比竞争者更有效地满足消费者的需求。这是持市场营销观念者的看法。 课堂演练1-6 经常有媒体说国内房产市场上还有多少需求没有满足，国内汽车市场上又存在着多少潜在的购车需求。在评价这些的真实性之前，我们首先要明白影响产品需求的三个不可或缺的主要因素是___________。 A、消费者 B、购买力 C、 购买欲望 D、价格 三.营销战略 1.营销战略? 由确定目标市场和进行市场定位这两个核心要素驱动的一个决策过程。 美国战略营销专家马克·E·佩里教授 （2002年） 3.战略业务单位(strategic business units－SBUs) 1.它是一项独立业务或相关业务的集合体， 但在计划工作上能与公司其他业务分开而单独作业。 2.它有自己的竞争者。 3.它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且他控制了影响利润的大多数因素。 通用电气公司把经营的范围划分为各种战略业务单位 战略业务单位分析方法 波士顿咨询公司模型： 市场成长-相对市场份额矩阵(growth-share matrix)： 1.市场成长 2.相对市场份额 通用电气公司模型： 1.市场吸引力(market attractiveness) 2.业务优势(business strength) 4.SWOT分析 企业内部环境分析： 优势／劣势分析 （Strengths/Weaknessers Analysis) 企业外部环境分析： 机会／威胁分析(Opportunity/Threat Analysis) 理想业务，风险业务， 成熟业务，麻烦业务。 五. 消费者购买行为分析 购买者决策过程 谁在购买（Who) 为何购买（Why） 购买什么（What） 什么时候（When） 什么地方（Where） 怎样购买（How） 影响消费者购买的因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 六.分析商务市场 商务市场(business marketing)是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。 企业，机构和政府构成商务市场 商务市场与消费者市场的对比 企业购买者比较少 企业