(营销资料）营销计划管理与营销战略制定 94页.pptVIP

* * 营销预算编制问题 重视程度 预算目标 预算监控及考评 预算编制 认为营销预算是财务部门的事； 预算组织管理体系不健全； 营销预算的编制中常见的问题 预算目标与营销战略脱节； 预算目标过低，缺乏相对的先进性； 营销预算内容不健全； 营销预算编制过程中上下沟通协调不够； 预算编制的方法不恰当 营销预算监控乏力； 预算考评落实不到位。 Part5：营销资源的配置 ?……! * Part5：营销资源的配置 组织结构设计 根据公司结构调整的要求，建立 完善并建立职责明确而相互配合 组织架构，明确定义新组织架构 中关键岗位的职能。 工作流程设计 建立规范的市场营销和销售的 关键工作流程，使营销管理走 上规范化、制度化的 轨道。 业绩管理及激励机制 建立有效的业绩管理及激励机制 促进销售，增强营销活力，提升 市场竞争力，建立营销竞争优势 营销组织设计工作内容 * 营销组织模式（一）——职能型 Part5：营销资源的配置 营销中心（公司） 市场部 销售管理部 客户服务部 物流部 销售管理部 各区域组织 各中间商 区域营销机构的管理是营销组织管理的核心 * Part5：营销资源的配置 营销组织模式（二）——产品部型 营销中心（公司） 产品一部 产品二部 产品三部 …… 销售管理部 各区域组织 各中间商 市场部 销售管理部 客户服务部 …… …… …… * 营销组织模式（三）——区域部型 营销中心（公司） 区域一部 区域二部 区域三部 …… 销售管理部 各亚区域组织 各中间商 市场部 销售管理部 客户服务部 …… …… …… Part5：营销资源的配置 * 营销组织常见问题 组织机构问题存在的 常见问题 工作流程不规范 工作职责不清楚 考核方法不科学，考核结果很少反馈 薪酬结构不合理，不适应现阶段公司的发展 各营销部门职能职责不建全，有的职责错位 营销组织结构不完善， 缺乏系统销售管理支持与保障体系 Part5：营销资源的配置 * Part5：营销资源的配置 体系化优化流程模型 基于优化流程的工作流程梳理 基于优化流程的组织结构梳理 主线 企业营销流程及组织建设的基本路线图 业 务 项 目 基于优化流程的岗位规划设计 优化标准 基于价值链快速打通 的流程体系 * 联通 物控管理 业务管理 总经理 规划、监控组织 财务、行政、人力 后台支持组织 价值链 保证链条的畅通运行性 规划有人落实 事务有人监控 部门A 部门B 总经理 控制点 企业营销组织及管理人配置优化模型 控制点 客户用户 价值链 业务终端 Part5：营销资源的配置 * 目 录 内容概要 Part 1：认识战略性营销规划 Part 2：战略性营销环境分析 Part 3：营销目标与战略的制定 Part 4：营销资源的配置 Part 5：营销业绩的评估与控制 Part 6：营销计划编制的工具与方法 * 对绩效考核与管理的错误认识 在企业中，绩效考核往往是在企业业绩出现问题时，当作被用来挽救企业的法宝，正是这种基本的错误认识造成了企业的绩效考核不是形式主义，就是加速企业的衰退或员工的离去。以下是几种对绩效管理的错误的看法： 1、绩效考核结果是确定员工报酬的依据； 2、绩效考核就是要全方位的（360度）的考核才最有效； 3、绩效考核是提升员工执行力的有效手段。 啊，那么多错误吗？ * 传统绩效考核的前提条件 人是理性的 人是能够正确 认识自己的 人的能力的习 惯是可以快速 提升和改变的 * 什么是KPI（关键业绩指标） Part6：营销业绩的评估与控制 KPI是对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正。 KPI能有效反应驱动利润增长的关键因素，并进行衡理。 KPI应充分平衡定量/能力指标，财务/非财务指标。 KPI是对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映，一般不超过7个指标。 KPI是由企业高层决定，并被考核者认同的。 * Part6：营销业绩的评估与控制 建立营销战略导向的KPI绩效考核体系 根据企业的发展战略和组织变革的导向，改变目前传统采用的效绩考核体系，建立以营销战略导向的KPI绩效考核体系对于企业实现营销战略目标的实现具有重要意义。 KPI体系不仅成为营销人员的约束机制，同时发挥营销战略导向的牵引作用； 通过员工的个人行为目标与公司营销战略相契合，使KPI体系有效的阐释和传播公司的营销战略，成为公司战略实施的工具； 是传统的绩效考核理念（以控制为核心）的创新，营销战略导向的KPI体系在评价、监督员工行为的同时，强调营销战略在绩效考核过程中的核心作用。 * 期初制定 目标标的 统计实际 完成