(营销资料）营销人员怎样保持积极思维 94页.pptVIP

营销技巧的探讨 南宁壮晖饲料发展有限公司 韦人伟 出色的表现依赖于出色的沟通和出色的技巧 积极的思维方式 那么我们如何保持积极的思维?  开始和收尾 第一印象非常重要 结尾总会被记住 特别关注开始和结束 开始 PEAS吸引注意力 People 人(必要时请介绍) Purpose 目的(你想要做什么) Participation 参与(提问/开始对话) PEAS 吸引注意力 Pauses 停顿 Eye contact 视线接触 Ask questions 提问 Surprise 惊奇 没有注意 = 没有交流 介绍人 介绍自己及他人 选择合适的介绍方式 控制者希望迅速获得信息 分析者希望得到大量信息 协助者希望得到有关他人的信息 活跃者希望得到激动人心的信息 目的 以效益来描述目的 谈论问题以及解决方案 谈论听众所关心的问题的解决方案 (而不是你所关心的问题） 参与 对话比唱独角戏更好! 提问或给听众些事做 当有大量听众时，提问也非常有效 使用CACTI收尾 Commitment 承诺 Action and follow-up 行动与跟踪 Congratulation 祝贺 Thanks for support 感谢支持 Improvement plan 改进计划 更糟糕的一件事 没有提问比遭到拒绝更糟糕 提问却没有等待顾客回答，同样糟糕 将你的注意力放在你的目标上 勇敢去做：你可能没有下次机会 随时准备缔结 尽早得到承诺 事先准备遭到拒绝 准备好解释并再次尝试 购买信号 正面的评价就是购买信号 听到购买信号立刻缔结 如果遭到拒绝，回到正面话题 六种缔结方式： 行动： 我能借用你的电话下订单吗？ 逐步法：沿着效益阶梯渐进 奖励法：如果你今天下订单，折扣10%，怎么样？ 直接法：怎么样？ 选择法：我们送一批还是两批？ 归纳法：总结加上以上任何一种方法 沉默是金 要求承诺时需要勇气 等待回答时需要勇气 沉默将对方置于压力之下 首先开口说话的人通常会做出让步 缔结时适应不同的风格 行动： 控制者或活跃者（快速作出决定） 奖励法：对所有类型都适用 奖励法：适用于所有类型（获得利益或害怕损失） 直接法：控制者或活跃者（快速作出决定） 选择法：分析者或协作者（需要确定时间） 归纳法：分析者或协作者（需要确定时间） 目标 目标和远景   达到目标 PPP 准备 尽量多的了解你的听众 永远不要与不熟悉的人谈判 多用语言词汇，仪器设备和视觉辅助材料演练 根据听众选择恰当的风格，姿势和穿着 完美源于实践 预留充分的时间做恰当准备 在挑剔的朋友或镜子面前练习 练习时使用仪器设备和视觉辅助材料 问题的用途 问题用来： 获取信息: 我怎样帮助你呢? 提供信息: 你知道…吗? 获得确认: 我的想法是不是正确 ? 缔结: 我们能签合同了吗? 用问题来保持谈话方向 问句的四种类型 开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句 开放式问句 用开放式问句来获取信息 “你对一项新产品有什么期望?” “目前生意如何?” “你通常怎样处理那种问题?” 开放式问句 我有6个忠实的仆人, 他们告诉了我所有的东西。 他们的名字是 什么、为什么* 、 什么时候、什么地方、怎样和谁。 小心使用“为什么”: 你为什么要这么干？类似问题可能使对方站在防御性的立场上。 闭锁式问句以“是”或“不是”来回答 获得确认:我这样认为是否正确? 控制: 我们能回到原先的话题吗.? 缔结: 你同意...? 选择式问句 选择式问句帮助人们做决定 “你付美元还是瑞士法郎?” “到你那儿还是到我那儿?” 效益附加问句 提供效益并附加一个闭锁式问句 “你将赢得10000元法郎，你对这有兴趣吗?” “这种新的包装材料是可再生的，你喜欢吗?” “这种产品有两年的保质期，这对你有用吗?” 寻找适合你的“效益附加问句”: 你对那点感兴趣吗? 那对你有用吗? 你对这一点认为如何? 经常练习，直至表达的非常自然 建立效益附加问句档案 陈诉句与问句 不要做假设: 提问！ 避免引导式问句 将人分类是非常危险的，但我们通常都那么做 没有一个人完全符合认定的模型 模型帮助我们更好的理解他人 什么事物能激励我们？ 什么事物能激励他人？ 我们在别人面前如何表现？ 为什么人们会表现出特定的行为？ 发现你的盲区及弱点 了解自身的强项并加以利用 了解他人的强项及弱项 了解是什么使他人信服从而购买 学习适应环境