(营销资料）某公司临时导购员技巧培训 55页.pptVIP

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2017-09-12 发布于广东
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让顾客了解商品的使用状况尽可能鼓励顾客接触、试用商品让顾客感受到商品的价值让顾客有比较地挑选商品让顾客从商品的低价格看到高价格介绍商品本身的情况向顾客介绍某种商品为什么要打折或减价商品的市场销售情况同类商品不同商家的价格行情介绍商品时尽量使用例证介绍商品的行情观察购买讯号观察动作观察表情推荐商品通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客反映，了解顾客购买意愿询问提出几个经过精心选择的问题，引导顾客表达他们自身的真实想法了解顾客的需要倾听顾客的想法做好听的各种准备不可分神，要集中注意力适当发问，帮助顾客整理头绪从倾听中，了解顾客的意见与需求注意平时的倾听锻炼了解顾客的需要目录作为促销人员应具有的基本素质促销人员的售前、售中、售后服务销售服务活动中的5S原则把握顾客购买动机顾客购买的心理过程接待顾客规范礼仪及注意事项对顾客推荐商品的原则、注意事项及方法顾客提出反对意见的种类及处理方法掌握成交的时机及处理顾客成交的技巧店头ＰＯＰ陈列及注意事项帮助顾客比较商品推荐商品实事求是设身处地地为顾客着想让商品自我推荐对顾客推荐商品的原则 WHO 何人使用 WHERE 在何处使用 WHEN 在何时使用 WHAT 需要什么 WHY 为什么需要 HOW 如何使用推荐商品时对销售要点的运用推荐简单扼要说明商品有缺点的顺序形象、具体地表现商品不要使用过多的专业术语推荐商品时需要注意的问题特性（FEATURE）：描述商品的一些有形特征优点（AADVENTAGE）：解释商品的特性能被如何利用利益（BENEFIT）：将优点转化成为一个或者更多个的购买动机告诉顾客如何满足他们的需求推荐商品的最佳方法－－ＦＡＢ句式促销员应时时记住：自己所销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。绝对不要去尝试左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。促销的目的是为了让顾客便利、安心和满足。推荐商品的最佳方法－－ＦＡＢ句式目录作为促销人员应具有的基本素质促销人员的售前、售中、售后服务销售服务活动中的5S原则把握顾客购买动机顾客购买的心理过程接待顾客规范礼仪及注意事项对顾客推荐商品的原则、注意事项及方法顾客提出反对意见的种类及处理方法掌握成交的时机及处理顾客成交的技巧店头ＰＯＰ陈列及注意事项为达到取消交易而使用的借口对商品的偏见和成见顾客的自我表现和逆反心理价格上的反对无理取闹的恶意反对顾客提供反对意见的种类对商品不够了解由于对信息的需求而产生的反对对产品了解后的客观批评对商品的占有欲和付出代价之间锝两难境地顾客下购买决心前的最后反对顾客提出反对意见的种类（客观）对商品信息需求而产生的反对意见，要立即回答为了主动消除顾客的疑虑，应提前回答顾客在心理上与促销人员处于对立状态，可延后回答处理反对意见的时机先发制人的处理方法自食其果法采用摊牌的处理方法，表示诚意归纳合并反对意见对偏见要争取认同引入比喻的方法有保留的统一顾客的意见截断顾客的后路处理反对意见的方法抱欢迎的积极的态度不要马上反驳，更不能与顾客争辩听清楚，找出顾客的误解和反对意见的真正原因不可供给竞争品牌不断检查顾客的反应不懂时应及时与专业人员联系当顾客说不买时，千万不能冷落顾客处理反对意见的注意事项目录作为促销人员应具有的基本素质促销人员的售前、售中、售后服务销售服务活动中的5S原则把握顾客购买动机顾客购买的心理过程接待顾客规范礼仪及注意事项对顾客推荐商品的原则、注意事项及方法顾客提出反对意见的种类及处理方法掌握成交的时机及处理顾客成交的技巧店头ＰＯＰ陈列及注意事项语言上的购买信号话题集中反复询问询问赠品再三询问同伴自言自语讨价还价关心售后服务询问其他细节掌握成交的时机行为上的购买信号直盯某种商品突然沉默，若有所思索取相同商品不听把玩或试用非常注意促销员的动作不断点头热心翻阅目录离开后再回转关心商品有无暇次观察和盘算不断交替出现掌握成交的时机含蓄的请顾客做选择讨论商品的购买细节直接请求购买重利轻弊的权衡法化短处为长处，作为说服顾客的理由利用惜时的心理价格优惠激发顾客的惋惜心理建议购买的方法不再向顾客介绍新的商品帮助顾客