(营销资料）邮政公司重点客户开发与识别办法 30页.pptVIP

步骤一： 介绍大环境及新业务产生的背景  现代信息社会，犹如塑造一个成功的品牌一样，各级政府越来越注重树立自己的良好声誉，对外交往的时候，城市品牌就要在外叫得响，在家喊得自豪。如何利用现代的传播手段，更好的表现出当地经济、文化特色，让投资商、旅游观光者青睐这一片热土呢？电视新闻、报纸传播、各种经商洽谈会、对外交流会等等，不一而足，都已经被很好的利用了。现在有一种更好的宣传载体，不经意之间，发挥出更大的宣传效果。这就是： 新世纪·城市名片--中国邮资信封 步骤二： 从大环境的分析中引出新业务的商机 “集邮通古今，方寸纳天地”——邮票虽小，包含的信息量却很大，尤其作为一种非常具有欣赏和收藏价值的艺术品，历来受到社会大众的欢迎。随着各地对外经济的发展，对外交流的频繁，不少地方政府瞅准时机，都想利用这一特殊的传播载体，把各地的人文景观、经济面貌等信息传达给友好的客人，一方面促进当地旅游事业的发展和民间交往，另一方面可以招商引资，扩大经济投资。但是由于邮票是一种有价证券，国家每年只是有重点、有计划的发行，除非是具有重大纪念意义的事件，一般情况下，国家邮政局不会就某地或某事专门发行邮票。 步骤三： 介绍新业务（服务）的特点 国家邮政局正是为了适应市场经济的这种发展，为社会经济发展做出贡献，充分发挥邮政资源，特地开发出含邮资图案的中国邮资信封，有三个突出特点： 1、邮票与信封联为一体，邮资分为60分与80分两种； 2、在邮资信封上可印制宣传图案与文字介绍； 3、当客户邮资信封的印制数量达到500万枚（可以使用不同的广告图稿分批制作，数量在两年内达到500万枚）则可使用专用邮资图案制作邮资信封，即可以由国家邮政局邮票印制局为该客户单独设计邮资信封的一枚专用邮资图案，专供该客户使用。 步骤四： 新业务（服务）的应用对客户或社会的贡献，体现的效益及价值（效益分析、小投入、大效益） 对于各级政府而言，一个印有本城市宣传图案与文字信封，一张展现城市新貌的邮票，在频繁的公事交往中，无疑相当于一张响亮的城市名片。 正是以上特点，决定了邮资信封有着自身独特的宣传效果： ??????? 形象亲切。信封在现代社会的交往中，仍然有不可替代的作用，可以频繁的出现在社会大众的流通领域中。 于细微处，吸引更多的目光 ??????? 受众广泛。信封作为日常生活工作中不可或缺的信息载体，其承载的宣传信息可以有效传达到社会大众。 于点滴处，彰显政府实力 ?????? 信息量大。特殊邮资图案与信封正反两面的宣传图文使一个普通的信封上包含着更多的信息，让寄信人、收信人在阅读信件的同时接受人文信息的传递。 于无形中，传播地方文化 ?????? 将城市的标志性建筑，最具特色的人文风光等代表图片，作为邮资信封的专用邮资图案，可以让市民和友好客人感受到当地城市的特色； 于独特处，展现城市风采 ?????? 于创新中，树立政府良好形象 通过城市名片——中国邮资信封，政府将架起与外界交流的桥梁，在宣传、介绍当地经济、人文景观将起到积极的作用。 邮政企业大客户的识别与开发方法 张 梅 丽 授 课 提 纲 一、客户类型与销售策略 二、邮政企业大客户的识别 三、邮政企业大客户开发方法 一、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 一、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 一、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中如何表现？ 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 一、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业