(营销资料）有效制定年度营销计划 101页.pptVIP

客户需求态度调研整理 * * * 以及部门专业协作模式：部门关键字 1）市场部：策略、客户态度 2）销售部：分销； 3）研发部：性价比/性价； 4）生产部：效率； 5）财务部：现金； 6）人力资源部：潜能； 7）行政部：环境； 赋予产品两个属性： 1）精神属性：品牌 2）功能属性：产品 赋予产品两个属性： 1）精神属性：品牌 2）功能属性：产品 举例：人们很少为了一包纸巾讨价还价，因为纸巾的精神意义太弱，消费者参与度很低； 消费者参与度高的商品，精神层面的意义就大：汽车、手机、房子、药物； A区商品营销操作、运作顺序是：品牌、渠道、性价 B区商品营销操作、运作顺序是：性价、渠道、品牌 C区商品营销操作、运作顺序是：渠道、品牌、性价 D区商品营销操作、运作顺序是：性价、性价、渠道（规模区间） 生长期：速度要快，年度增长率一般高于50%，想尽办法营销放大； 收藏期：销售增长速度低于20%,但是公司的利润率要提高，增加，加强组织建设 以达到目标； 关中无大将，廖化逞英雄，孙策死的时候，跟孙权说，内事问张昭，外事问周瑜。组织扁平化管理，为什么行不通，因为是我们人类大脑的问题。企业创立初期，都是总经理和经理打拼，随着企业的发展，总监和经理都是高级主管，造成组织真空。有时候，有员工敲总经理的门，我有个计划请您过目，有没有问题，请签字。如果你签字了你就 就角色转变了。在西方企业也充分体现了放权。有人提出组织扁平化，但不适用于发展的大企业。 * 男人：左右脑比例：8：2 女人：左右脑比例：5：5 男人，40而不惑。 足少阴肾经 足阳明胃经 * 为什么要按照项目型来做，因为企业的经营过程，是这样的。可口可乐，宝洁。 人类两种生产关系：农业化，分产承包。工业化，专业协作，我们指标的划分，敲石头的故事，是一个个人用锤子去敲，还是采用炸药。中国企业过去30年的高速发展，主要是依靠的生产效率，营销效率都很少有企业做得非常好。谁对销售目标负责 中国过去的生产关系 农业化（分产承包）：每个农民都是全才 中国人都喜欢要男孩 V=V1+V2 19世纪，工业化生产关系（专业协作），生产汽车 V=V1*V2 中国的销售方式绝大部分都是农业的方式，层级下发指标：石头：抡锤子、炸药 国家工业化——企业工业化——家庭工业化（山口百惠） 夫妻就是一个组织，组织内的人要为组织的目标作出牺牲 * 部门之间的客户意识不足，不知道自己的客户是谁 1、好的市场部 2、好的客户意识 3、好的制度流程固化营销价值链 很多公司没有市场部，就是老板带上各部门负责人组成一个团队，制定计划 难点： 1、市场部会做策略么？ 2、研发销售会做立项么 3、后端部门会立项么？ 4、总经理知道该如何做预算调整 * 部门工作模型，组织架构解决问题 很多的问题，要通过组织架构、部门职责定义来解决 组织架构是价值链的体现，大部分企业的价值链是一样的 美国的总统和副总统 价值链的固化 那么，市场部如何出策略，销售等部门如何做立项，这些都属于技术问题，我们在后面讲解。 * 如何做产品分析，我们通过建立产品分析模型来阐述，什么样的产品，决定了采用什么的应对策略 LV的故事、购买首饰的故事。有钱的时候注重品牌，没有钱的时候就不注重品牌了。 * 每天的目标该怎么设计，事实上对现有的销售分析，预测明年的销售目标并不科学 通过市场分析、现有情况，分析明年的目标是没有逻辑的，大部分都是错的 战略规划的写法 1、远景 2、使命 3、价值观 4、5-10年的战略发展规划 做战略时，要注意： 1、全面性 2、书面化 3、宣导 举例：人类心脏是怎么工作的，心脏就是一个小水泵，一吸一抽，只有1.7瓦的功率，人造心脏需要做到30瓦的功率，结果还是不行，血液不能进入其他肝脏，心脏的所有血管都是朝上的。心脏的精美管理模式：朝上，就是为了打弯，血液打击血管，形成共振，是为了发出一个信号，在中国古代叫做气。 在企业中一样，老总总是盯住每一件事情，看住每一个人，未来企业要做好，必须要采用共振模式 1、搭建共振网络（组织模式），绷紧的琴弦，执行力不是老总监工，战略就是共振主频，如果没有清晰的战略，会导致心律不齐，其它脏器跟不上 战略就是心脏发出来的主频率 战略该怎么写，宝洁大学毕业就培训战略管理 * * 群体性态度，如何分析，所有的客户群，包括知道和不知道的，测量A值，就如同测量股指一样，采用分类加权的方式。先把客户的态度分类，然后给予权重。将客户态度分为7类 * A大于40，领导品牌，大于70属于垄断品牌，在北京，南孚电池有92. * * * 第六章：资源需求 人力资源计划 招聘 培训 架构 人事政策 行政与财务计划 预算 成本控制