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今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 优秀的团队成员 曾晓云 高级金融顾问 总行、省分行及省行营业部 “双佳”客户经理 多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。 高级客户经理-曾晓云 1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。 1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理 2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。 4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。 高级客户经理-曾晓云 2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元； 2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。 2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万…… 2002年 “百佳优秀先进工作者” “优秀储蓄员”； 2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星” 2005年 “巾帼展业营销状元” 2005年全国“双佳”客户经理 高级客户经理-曾晓云 优秀的团队 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 您觉得自己的资源够吗？ PPT：如何获得服务客户的资源？ 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 秘诀： 让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受 解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿 最后感谢客户的意见 标准化工作流程 8：00-8：30 早会时间 8：30-9：00 财经信息收集整理，工作计划 9：00-9：30 与同事一起迎接第一批客户 9：30-10：00 确认预约客户 10：00-12：00 会面预约客户，推介客户 13：00-14：00 看当天的财经动向 14：00-16：00 会面预约客户，推介客户 16：00-16：30 整理客户资料，建立档案 16：30-17：00 写总结,预约次日客户 17：00-18：00 例会，写次日工作计划 怎样设计你的问题 标准化工作流程 8：00-8：30 早会时间 8：30-9：00 财经信息收集整理，工作计划 9：00-9：30 与同事一起迎接第一批客户 9：30-10：00 确认预约客户 10：00-12：00 会面预约客户，推介客户 13：00-14：00 看当天的财经动向 14：00-16：00 会面预约客户，推介客户 16：00-16：30 整理客户资料，建立档案 16：30-17：00 写总结,预约次日客户 17：00-18：00 例会，写次日工作计划 如何约见客户？ 对于其中一种产品，记录自己的工作日志： 每天要约几个客户？（电话/信息） 每天会面几个客户？（约见/推介） 每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕） 每天成功几个客户？（成交） 如何约见客户？ 每天电话预约10个客户； 6个客户同意约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有7人会面； 其中有4人成功切入保险，并讲解完毕； 最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。 即是： 每1个电话：25元 每1个会面：35元 每1个讲解：88元 每1次成交：250元 如何约见客户？ 分析一： 每天约见10人，只有6人同意；——不理想 每月约见200人，会“浪费”80人 对策：提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源； 分析二： 每天会面7人，只有4人成功切入保险；——不理想 每月会面140人，会“浪费”60人 对策：对预约的客户进行更好的筛选，可提高切入成功率； 如何约见客户？ 分析三： 每天讲解4人，只有1人成功切入保险；——不理想 每月会面80人，会“浪费”60人 对策：提升讲解和成交技巧 如何提升每一个环节成功率？ 心态： 将自己变成一个有条理的人； 不断激励自己，只关注成功案例； 行动： 每天用什么时间预约10个客户？ 每天用什么时间会面7个客户？ 方法： 提高电话约访技巧； 提高对客户筛选能力； 提高讲解的技巧； 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 如何建立正确的投资理财观念？ PPT：《客户经