日本寿险营销员制度改革及启示.pdfVIP

一 、 日本营销员制度概况 沫经济破灭后，各公司对营销员 2～4个月 。 日本寿险公司在上世纪初， 的综合素质提出更高要求，通过 (二)营销员的组织架构 通常是与地方知名人士订立代理 细化招聘程序 、调整培训考试制 日本寿险公司的组织结构为 契约，委托有势力的乡绅代理、推 度、提高福利待遇等，进一步完善 “会社(总公司)一支社 (分公司) 销保险。随着 日本经济的发展和 营销员制度。 一 营销部 网点 (支公司)～营销 国民收入的增加，公众对保险的 二、日本现行营销员制度特 员”的构架。营销部 内的组织架 需求El益加大，原本的代理展业 点 构是：营销部 由支部长领导，下设 方式 已不能满足市场 的需求，因 (一)营销员的法律定位 培训部和管理部 。以日本生命为 此，日本各寿险公司 自上世纪 20 日本在 1948年实施了 《保险 例，其培训部负责人约管理 6名 年代起纷纷引进保险营销员制 展业管理法》，明确规定了营销员 组训，每个组训带 6名新营销员， 度。 的责任和义务 ：日本 的寿险营销 负责约两年的育成培训；考试合 二战后，日本寿险业代理店 员与寿险公司之间是劳动合同关 格者可调入管理部，独立从事寿 和营销员并存的展业体系开始 向 系(雇佣关系)，享受社会保险和 险营销；管理部负责人管理4名 以营销员为主的体系转变。这主 公司福利。这与中国营销员制度 小组负责人，每一小组成员在 2 要源于大批家庭主妇被吸收为寿 差异较大。中国的寿险营销员与 ～ 6名不等。 险业的营销员。到上世纪 50年 保险公司签订的是委托代理合 (三)营销员的职级晋升 代 ，日本寿险市场发展迅速，各寿 同，报酬是佣金制。 各寿险公司营销员的职级晋 险公司利用大幅增员来扩大市场 新招聘的营销员与 日本保险 升体系各不相同。一般来讲，日 份额，这种粗放型经营导致了营 公司签订委托合同(试用合同)， 本营销员在进入公司的前 2～4 销员队伍 出现 “大进大 出”的现 然后参加规定的培训；初级课程 个月期间与寿险公司签订委托合 象，服务质量下降，影响了整个寿 考试合格后 ，在金融厅进行注册 ， 同，学习寿险基本知识并接受基 险市场秩序 ，引发社会公众不满 取得营销员资格。随后 ，营销员 本 的销售培训和实践。日本寿险 和舆论谴责。 一 边接受培训 ，一边进行展业 活 协会每月举办一次营销员销售资 在这种背景下，日本寿险业 动，业绩合格者与寿险公司签订 格考试 ，合格者在监管部 门注册 在上世纪 60~80年代对营销员 雇佣合 同，转为正式员工。从签 后才可与寿险公司签订雇佣合 制度进行了大幅改革，取得了较 订委托合同到签订雇佣合同的时 同。成为正式营销员人司后，营 好成效。上世纪 90年代初期泡 间在各公司间存有差异，大致为 销员一般经历两年的培训期，第 SHANCI-IAIINSL~．,4NCE Ju／；，201 55 3年进入管理部独立从事寿险销 表 1 日本生命营销员职级晋升情况 售。各公司管理部设有详细的晋 试用期 (3个半月)一 培训部(2年)一 专门部 升标准，涉及销售业绩、续保率等 考试前研修(1个月) 培训职员 1期(3个月职制)营业职 2级(4个月职制) 指标。 + + 基本知识学习、基本实践(1个月)培训职员2期 (3个月职制)营业职 1级(8个月职制) 以日本大型寿险公司之首