运用层次分析法构建黄页公司销售人员考核指标体系.docVIP

运用层次分析法构建黄页公司销售人员考核指标体系 　构建黄页公司销售人员的考核体系应该分两步走，先应选择指标，然后确定指标权重。 　　一、指标构成 　　由于每个行业，每个 企业 的具体情况不尽相同，因此应从黄页公司销售人员的具体情况出发，设计适合企业和个人 发展 的考核指标。 　　1.业绩考核指标 　　销售计划完成率=销售额/销售目标：采用这个指标要求对销售人员所处的市场环境有充分的了解，根据各市场难度不同为不同销售人员制定不同的销售目标。 　　回款率=回收金额/销售金额：回款工作在销售管理中是非常重要的，能否顺利回收货款，是衡量销售管理人员业务业绩的基本尺度。用该指标可在一定程度上避免营销人员为了扩大销售额而不考虑其他就达成欠款协议。 　　费用率=销售费用/销售金额：指公司完成销售过程中所需要花费的代价与实际销售额的比率。公司取得销售利润是在这种代价花费后可以取得的收益。费用越高，利润越低。所以要保证公司利润最大化的另一大因素要严格控制销售投入。 　　新客户开发数=在一个考核周期内新开发的客户数量：企业潜在的增长点就在于在市场上开发潜在用户，对销售人员来说就是要开发更多的客户，这也反映了销售人中的创新能力。 　　平均每天访问的客户数=总客户数/一个考核周期内的天数：该指标反映销售人同的工作态度和努力程度，是一种过程指标。虽然对于公司来说，最终达成销售协议，取得销