民企国际市场开拓不力的原因及对策.pdfVIP

维普资讯 民企国际市场开拓不力的原因及对策 袁清 如今，民营企业在国民经济中地位 匮乏已是制约其海外拓展，提高出口竞 名优产品少。自主出口品牌匮乏，低价 不断提升，优势 日趋明显。据统计，在 争力的一大瓶颈。 竞销恶性竞争等现象依然存在。成本和 我国沿海一些地区，民营企业对GDP增 3．缺乏较 高的商业信用度 、品牌知 价格优势还将是民营企业出口竞争力的 长的贡献率达70％，几乎涵盖了所有社 名度和服务信誉度。目前 ，民营企业出 重要手段。出口商品结构限制了市场开 会层面新的经济增长点，具备了很强的 口的产品中，90％是OEM (委托制造)， 拓能力的提高，成为开拓市场的瓶颈。 经济活力。随着经济全球化 、一体化进 只有10％是 自有品牌，对产品品牌的意 爱 程的加快 ，民营企业也同样活跃在对外 识很淡薄，没有意识到品牌对消费者具 贸易领域，担负着不可忽视的角色。如 有极大的诱惑性 ，可以提高市场的开拓 c 1．营销能力的培育。首先，要切实 在浙江，民营企业的出 口额已超过国有 能力，使企业拥有较高的市场份额 ，最 转变营销观念 ，加快营销人才的引进和 外贸企业和外资企业，成为出口贸易中 终带来巨额利润。 培养 ，逐步建立起 以顾客为导向，以价 的主力军。然而，民营企业的出口竞争 4．手段、策略落后。大多数民营企 值增值过程为中心的营销理念，整合营 力总体还不高，尤其是国际市场的开拓 业不太重视营销策划工作 ，营销的手段 销的各种要素，提高营销整体运作效率 能力还很薄弱。努力开拓国际市场是民 和策略落后，已成为制约企业开拓国际 和效果。其次，建立营销组织。这种营 营企业迎接企业全球化竞争的必然选择。 市场的重要因素。首先，开拓手段比较 销组织应该围绕客户设置，而不是像传 l_l0|0菇明 一 单一。如大多从事一般贸易，而劳务输 统营销活动那样仅仅围绕产品、市场和 出、承包工程、引进外资、到海外直接 利润设置 。第三 ，重视客户关系管理 ， 市场开拓能力包括对新市场的开拓 投资等开拓的形式较少 ；在一般商品中， 以实现 “让客户满意”的 目标 。为此 ， 和占领以及市场营销手段的创新。由于 间接出口的多，直接参与国际市场营销 应把 自己关注的焦点从 内部运作转移到 民营企业涉足对外贸易时间不长，在具 少：在与国外企业联合上，单独经营的 客户关系管理上来，通过营销自动化软 体开拓国际市场时，难免遇到各种问题 多，与国外企业参股 、控股合作 的少。 件实现对客户的 “一对一”营销。第四， 和障碍 ，这些影响因素主要涉及企业 自 其次，销售渠道不广，这在一定程度上 善于运用虚拟经营方式 ，即在有限的资 身和产品竞争力方面： 制约了民营企业进一步开拓国际市场的 源下，为了取得竞争中的最大优势，仅 1．缺乏营销积 累及国际经验。营销 能力。第三，缺乏对国际市场定位 (如 保留企业中最关键的功能，如技术或生 网络是企业进行经营活动的基本依托 。 市场容量、市场 占有率、市场潜力等) 产能力 ，而将其他的功能如营销功能虚 民营企业 目前仍有不少处在其发展的初 及消费者行为 (如消费者需求 、层次需 拟化，通过各种方式借助外力进行整合 期，开拓国际市场的历史较短，尚无法 求、心理预期等)作深入调查研究及市 弥补，以便在竞争中最大效率地发挥企 建立起 比较完整拥有可靠、通畅、高效 场细分的分析 (如消费者行为细分、消 业有限的资源。 的海外营销网络以及不断开拓这一营销 费者层次细分等)。第四，缺乏与国外公 2．配套管理系铳的建立。首先 ，建 网络的能力，在一定程度上制约了民营 司紧密合作的能力，往往单打独斗，孤 立一个营销导向的组织结构。目前，我 企业进一步开拓国际市场的能力。而且 ， 军奋战，很少充分利用跨国公司的品牌 们大多数民营企业不太重视营销策划工 民营企业不甚了解 目标市场的风土人情、 优势