江苏春雨：扁平化的思考.pdfVIP

维普资讯 2OO5．5上旬刊l出版参考lgreen8150@vip．sina．corn 特 别 策 期 @栏目主持／鲍 红 江苏春雨文化公司渠道的扁平化，是书业做得最早、也相对最为完善的一家，一些渠道 已经扁平到县级， 并取 得了骄人的业绩。渠道扁平化，减少中间环节，可以更好地扩大销售面积，更直接地接触消费者反馈。但同时，也 将面临管理成本增加，和退货的不好控制。 面对书业倡导的渠道扁平化热湖，严军的建议是值得大家参考的。 江苏春雨：扁平化的思考 口严 军 图书出版发行业的决策者们普遍注 产品同质化、管理粗放、行业经营者责任 营销理念的转型。 意到，一定时期的赢利水平固然很重 心与诚信缺失等内在因素。因此在2004 春雨在2001年前，一直和新华书店 要，但真正决定企业命运、体现企业实 保持着广泛和深度的合作，此前每推出 力与价值的，是具有一定的广度与深度 一 个品牌，都有20个左右省级新华书店 的完备的销售渠道，以及对渠道的运作 作为省级代理，年销售的95％以上都来 与控制能力。这是发行企业的核心竞争 自新华书店 。大规模进入民营渠道后，春 力，决定着企业未来的赢利模式与持续 雨的渠道在华东和全国的大部分省市起 发展。 步是扁平到地级市的。 渠道扁平化成为国有出版社与民营 由于受地域和市场发育程度的制约， 书业进入营销时代后点击率最高的词汇 在西北、西南的某些省份，仍然依托省会 之一，支持、责难、观望、争议，令人莫 城市代理商，为春雨的品牌图书拓展市 衷一是。 年，书业同行们经历了真正意义上的 “冬 场。 天”的煎熬。扁平化的探索，实际上是对 扁平是个相对的概念 “冬天”的一种突围的尝试与努力。 春雨对这些高增长的区域市场的 相对于书业格局开放前 (20世纪9O 运作，首先实施的仍然是对 自己的团 扁平不是万能的 年代中期及之前)盛行的图书全国总代 队和代理商伙伴的营销理念的调整与 理，省级代理无疑是扁平的产物；相对于 不论是 “省代”，还是扁平后的 “地 转型，简单的扁平决不是致胜的砝码 延续至今的省级代理，地市级代理成为 (市)代”，图书 (特别是市场教辅图书) 与秘诀。 扁平的方向与目标。当然，这肯定不是扁 都得通过市区卖场与县城等三线网点抵 标准与流程的导入 平的尽头。按行政与区域的逻辑推演，县 达终端消费者。因为严重的同质化，形成 是渠道扁平的支撑与基础 和更为广阔的乡镇，对推行渠道扁平的 图书旺盛的供货能力，使得渠道壅塞不 出版企业