推销--开拓客户的方法.PPTVIP

开拓客户的方法 推销作业培训课程 准客户之三条件 他是否有钱 他是否有决定权 他是否有意购买 准客户的分类 A级：最希望购买者 B级：有可能购买者 C级：购买希望不大者 开拓客户的方法 （一）静态开拓的方法 1。利用广告媒体 2。利用宣传集会 3。辐射性开拓 4 。团体推销法 只一个人推销一个团体，或者两个以上的人集体进行推销的方法。 （二）动态开拓法 有效的推销作业 准备内容 准备工作 拟定拜访范围 决定路线与交通工具 拟定一张有规律的作息时间表 可以设计一下语言，以便使谈话幽默风趣 必须确定，最晚什么时间离开 充分了解产品 把握时间与机会 如何做工业客户 案例----水性木器漆的销售 推广工业产品时的八项原则 注意产品使用者的希望，既可能承受的价格 要了解每个客户对改良品的真实看法不同 对可能的竞争预作准备 制造商在定价时应考虑销售网络的成本负担 考虑到各种因素，包括财务费用，也包括喜好，习惯等 推荐消费品与推荐工业革新产品的方式相同，只是推销方式的程度上不同。 决定推广目标、了解产品功能 确定使用阶层： 推销人员作弊大全 私下兼差 亏空公款 卷款私逃 产业间谍 瓜分倒帐 中饱回扣 钻公司计划上的漏洞以图自己 薪资制度下的漏洞 挂羊头卖狗肉 贩卖附属品 专营二手货 涨价前屯积 不开发票，高卖低报 虚报费用 与客户勾结，制造独占局面 利用广告媒体 利用宣传集会 辐射性开拓 团体推销法 传统媒体 户外广告 网络促销 口碑传播 信函及分发广告 产品发布会 专题演讲会 研讨会 展览会 增加分公司 开连锁店 设立经销商 有效利用各种集会 如： 婚礼、客户商品会、客户展示会、客户生日会 拜访团体 通用时机： A）新进推销员训练 B）复杂产品，如大型机器设备 C）配合地毯式突出访问进行推销 注意事项： A）人员不可太多，以免造成客户的压迫感 B）事先准备，步调一致，以免出现混乱 团体拜访 动态开拓法：指推销员外出与不特定对象进行推销的方法 直接推销法 间接推销法 连锁推销法 1，地点突击访问---不熟悉地点 2，地毯式突击访问—挨家挨户 1，关系介绍法---利用各种社会关系 2，连锁推销法---让客户帮助介绍 1，伴同推销法---自己力量不足，请人协助 2，交换客户推销法---注意对客户的影响 充分了解产品 事先设计拜访区域及时间 把握时间 产品性能 制造过程 具体使用操作方法与规程 竞争对手的产品情况 产品性价比 产品的特性----效率、经济、以及效果 1，不要忽视有购买力的“小”顾客 2，分析所用时间，必要时可以准备助理推销员 3，确定推销对象具有决定权利 4，分析顾客作息时间、买卖习惯 5，多听 6，在可能范围内用行动代替语言，如“百闻不如一见” 7，掌握主动权，强调所谈内容针对客户的需要。 8，当顾客一有购买意向，接受订货单时，就结束谈话。 9，签单后，需迅速而礼貌地离开房间，再继续下一个目标。 新产品入市， 采用传统推 销手段，但 不起作用。 有市场，有促销 经销商不接受 偏重经销商 的“推”“拉”策略 推的策略不可以 就注重“拉”的 策略。 偏重使用者 大做广告，提供购物优惠 赠送使用品 AIDA模式—注意、兴趣、欲望、行动 一家有声望的公司 使用，其他就会跟上 不经过经 销商和零售 商，而把产品 直接推销给 使用者