企业信用管理----销售与回款两难的问题.pptVIP

企业信用管理----“销售与回款两难”的问题 引言 最近十年来，以买方市场为特点的市场竞争愈演愈烈，我国企业普遍遇到了“销售与回款两难”的问题：一方面企业迫于市场竞争压力，为了扩大销售额，被动地赊销；另一方面由于信用风险严重失控，货款不能及时收回，造成应收帐款居高不下，企业最终利润得不到保证。 怎样从根本上解决拖欠与亏损的问题？ 我国企业在实行了以解决产权问题为核心的法人治理结构改革之后，才仅仅是完善了企业正常经营的初始条件。 对于大多数企业来说，更为紧迫的问题是，必须进行经营管理机制上的改革，重塑企业管理基础。 企业尽快实行内部管理改革是走出困境、提升竞争力的根本出路。 我国企业在信用管理上的空白和缺陷，是造成“销售与回款两难”问题的最直接原因。 降低信用风险，须从管理体系入手  有些企业在信用风险管理上职责不清，销售和财务相互扯皮，各级管理者在业务决策上往往重权力而忽视职能，出现问题相互推卸责任。深入的管理诊断发现，产生上述问题的原因在于企业内部的信用管理体制不合理： 第一，公司高层缺乏对信用管理的合理授权； 第二，公司缺少专门的信用管理机构； 第三，各相关部门的信用管理职责设计不科学。 ·信用管理应自上而下进行 赊销既是商品交易，又是商业信贷。以往出现过高的应收帐款，是因为没有人真正对公司的信用资本负责。健全信用管理体制的实质在于使公司的信用资本得以更加合理的使用与管理。 ·客户尊重做事严谨的供应商客户在付款问题上往往看对象。以往客户不守信用，主要是因为公司本身缺少明确的信用政策和统一的监督执行机构！  企业经营目标：要业绩还是要利润 一些企业出现应收帐款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，在相当大的程度上源自于企业经营目标上的偏差。 有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收帐款的利息成本和坏帐损失吞噬了企业的最终利润。 企业强化信用管理职能，可以很好地起到统一、协调销售额与应收帐款这两个基本业务指标的作用，保证公司利润目标的实现。 有效的制度以人为本 在一套新的管理制度实施之前，必须让公司全体管理人员充分认识到，实行信用管理追求的目标既不是单纯的销售额（赊销），也不是单纯地控制应收帐款，而是最终利润这一基本目标。 全程控制：走出头痛医头、脚痛医脚的怪圈  单纯从局部出发解决应收帐款问题，往往不能从根本上解决问题，甚至会出现更严重的拖欠。 按照全程信用管理模式的基本原理，企业的信用风险存在于销售与收款业务流程中的各个环节，从客户开发、订单处理直至货款回收。 ·提高资金回笼率 应收帐款是企业的神经中枢。表面上看是财务问题，但实际涉及企业经营管理的许多环节、方方面面。只有用系统的、流程的观点和思路去分析和解决问题，才会起到事半功倍的效果。·从清欠办到信用科的转变 应收帐款管理不仅仅是一个单纯的风险控制问题，而是如何在销售收益和风险损失之间寻求一种合乎理性的关系。俗话说，“利益越大，风险也越大。”企业既不能盲目地利用信用政策，一味地给客户优惠的结算条件以换取销售额，也不应简单地拒绝风险。而要做到合理地权衡销售额与应收帐款的比例关系，只有用全程信用管理的方法，准确地预测、评估每一笔交易、每一个客户的信用风险，才能最终做出正确的销售决策。  尽管每个企业都有各自的业务和管理特点，对全程信用管理模式应用的重点也不尽相同。然而，需要解决的基本问题是一致的： 面对日益激烈的市场竞争环境，企业迫切需要改变落后的、不合理的经营管理方式，从而根本提高企业的信用风险控制能力和市场竞争能力。 结束语 全程信用管理模式是在多年研究开发的基础上，经众多企业的成功经验证实和完善起来的一套科学、有效的管理方法。它将指导我们去面对每一个客户遇到的管理难题，协助客户最终建立起适合自身特点的信用风险管理体系，使企业走上健康、稳定的发展之路。 谢谢！ * *