浅谈通过企业执行力提高营销人员的执行力--本科论文.docVIP

浅谈通过企业执行力提高营销人员的执行力 作者：丁智和 指导老师：朱峰 摘要:随着全球化经济进程的进一步加剧，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期，营销人员则是影响这一时期的基础性因素，所以提高营销人员的执行力就显得十分必要。营销人员的执行力是实现企业营销目标的基础，对于广大企业而言，营销人员执行力决定了企业的市场竞争力，因而研究营销人员的执行力是非常必要的，本文通过企业执行力为基础，剖析我国销售人员素质现状和企业执行力和营销人员的执行力存在的问题及影响因素，并提出关于利用企业执行力提升营销人员的执行力的对策及改进方法。 关键字: 企业执行力 营销人员 素质 对策 跨入世纪，全球经济一体化，中国经济的市场化进程明显加快， 新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，更加残酷。企业作为市场竞争的主体，对员工执行力的要求必定越来越高。销售是一项很具挑战性的工作，销售人员作为企业销售环节的执行者，是社会了解企业的窗口，是客户与企业之间的桥梁，是企业形象的代表者。销售人员执行力的高低，直接影响着企业的经营业务的开展。而改进销售组织, 提高销售人员的素质, 是社会主义市场经济发展的客观要求。在商品经济环境下,企业要靠参与市场竞争求得生存与发展, 这就在客现上决定了销售人员的执行力在市场经营方面的重要作用。在同行业、条件基本相同的企业, 因销售组织功能的发挥和销售人员执行力的不同,有的成功, 有的失败。说明加强销售人员素质，提高销售人员的执行力是企业进行市场竞争的当务之急。一个执行力强的企业，必定是充满希望的企业，必然有一支高素质的员工队伍。相反，企业若是缺乏执行力，拥有的优势就难以贯彻，进而就会失去企业长久生存和成功的必要条件。 1 目前企业营销人员素质状况 营销人员素质现状分析状况是探究整个营销人员执行过程的基础。只有了解当前我国营销人员素质状况，才能找到更适应提升企业营销人员的执行力的道路。因此我国学者在对营销人员素质状况方面进行了深入的研究。 安鸿章和吴孟捷结合人员素质及知识测评构建了职业营销经理的胜任特征模型，为选拔合格的营销经理，有效提高被选人员未来的工作绩效，合理设计营销经理的职业生涯规划等方面提供了有力的依据。该研究采用工作分析和深度访谈的方法初步提炼了胜任特征模型的构成要素，并采取分层性聚类的方法对优秀组的胜任特征进一步分析他们之间存在的相互关系，将32 个胜任特征分为四类(个人特质、管理效率、组织与协调、领导力)。该模型中的关键指标有：专业知识、规范管理、概念性思维、人力资源管理、心态调整、财务管理、战略计划和应变能力。 营销执行力脱胎于执行力理论和现代营销管理理论，是指现代企业在经营与管理中具备的营销实施能力，它包括战略、运营和人员三大核心流程。具体讲是指用来完成销售目标的能力和手段，是把营销决策转化为营销计划，进而把既定计划转化为实际的销售业绩的过程。影响营销执行力的因素有5个:流程性因素，制度性因素，文化性因素，组织性因素和人员性因素。 学者张然认为现代企业对销售人员的素质要求是综合性的，它要求销售员同时主要有以下几种素质。一、影响力；二、诚实守信；三、主动积极性；四、人际沟通能力；五、客户服务意识；六、自信心；七、关系建立能力；八、信息收集能力；九、娴熟的专业知识 林丽卿在“房地产营销人员胜任力构成研究”一文中提出房地产营销人员的胜任力可归为8个因子: 心理品质、专业技能、专业知识、交际能力、服务意识、学习能力、管理与执行能力、身体素质。 李永鑫等学者提出我国中小企业自身的特点决定了中小企业对人才的吸引力差，导致员工素质普遍不高，表现为工作能动性、处事原则和方式。有的员工工作能力不强，在营销活动中无法针对具体问题设计出解决办法，而是反复向领导请示汇报，延误执行的进度和质量；有的员工对执行偏差缺乏敏感性，对任务的认识不准确，行为不尽规范，导致在实施中难以收到预期的效果；甚至还有些员工对工作目标的认识有偏差，在执行过程中过分追求个人利益而不考虑整体目标，影响企业总体目标的实现。 学者杨帆在“论现代企业营销人员的素质”一文中归纳了目前企业营销人员的诸多问题。第一，我国许多企业把营销工作看成是应急之举、权宜之计，并没有从根本上认识营销的本质。第二，营销人员也往往只靠自己长期积累的经验来工作，缺乏系统的理论指导，造成营销工作的盲目性。而造成这种现象的主要原因则在于营销人员各方面的素质不尽人意，主要体现在缺乏营销意识、缺乏市场觉悟、缺乏创新精神、营销观念陈旧、缺乏营销理论知识几方面。并阐述了营销人员应当