网络营销策略2.DOCVIP

网络营销策略 针对我们公司产品的特点，综合考虑政治、经济、社会的利益，决定实施以4P理论为基础的网络营销策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。 8.1 产品策略 8.1.1 产品概述 作为公司经营的核心部分，我们主要经营的产品是能够给人们带来身心健康的保定铁球，该产品有国家注册商标——“寿星牌”，并以“高品质、多样式、精包装和浓厚的文化气息”为载体展现在消费者面前。 在该产品与与现代网络营销技术的结合过程中，其延伸产品也在不断适应变化了的市场，如产品介绍说明书、包装、送货、售后服务等，都在不断的完善。并且为满足消费者的需要不断开发新的潜在产品，如群体运动的健身球及玩法、与按摩治疗相结合的新式健身球等。 8.1.2 产品的可信息化程度 产品在网络上销售，从消费决策过程中看，收集信息对于消费者决策具有关键的影响作用，产品在网络上的可信息化程度决定了消费者购买该产品的可能性。 健身球属于技术含量较高、使用人工材料较多的人工制成产品，而非使用更多天然材料加工而成的工艺性很高的产品，因此，他的可信息化程度还是较高的，适合在网上进行销售。 8.1.3 产品生命周期策略 介绍期：针对保定铁球刚刚进入网络市场，属于网络试销或半试销的形式，稳固的物流渠道尚未建立起来，网络营销体系还不健全。因此，网络营销的重点不是取得多少利润，而是大力促销，采用产品的快速渗透策略，以低价格——高促销费用将产品推向市场，快速提高市场占有率，以便在以后的时期获得较多利润。具体做法将采用网络广告、营销网站建设、博客营销、淘宝出售等网络方式进行产品促销。 成长期：该时期消费者对产品已经熟悉，购买数量激增，网络营销体系继续扩大，公司利润快速增加。此时的重点是大力组织生产，继续致力于扩大市场，提高市场占有率，采用相应的网络营销策略为： 1．保持或提高产品质量的基础上，努力增加产品款式和型号，面对不同的市场推广与当地文化相结合的产品，如面向山东市场可新设计水浒传人物的铁球图像、面向南京市场可推出“金陵十二钗”的铁球图像等；针对不同的时机推广与此时有关的产品，如北京奥运期间可设计出“奥运福娃”“鸟巢”“水立方”等系列铁球图像、神六升天之际可设计出纪念该事件的铁球图像等。 2．网络宣传的重心由介绍产品转移到树立产品形象上来，使消费者建立起品牌偏好，把“寿星牌”铁球打造成产品心目中唯一的铁球品牌。打造品牌形象的内容将集中体现在网络广告、营销网站、企业博客上。 3．巩固和发展网上分销渠道，稳定网下实体物流关系。在巩固现有渠道的基础上，增加新的分销渠道，开拓新的市场。 成熟期：该时期绝大多数顾客属于已经在客户档案中有过购买记录的老顾客，竞争者增多，产品销售增长缓慢，并有下降势头。此时网络营销的重点在延长产品生命周期、巩固市场占有率。继续开发产品的新功能、新特性，改进包装和服务，从而改进网络市场，扩展新空间。 衰退期：该时期产品销量迅速下降，价格下降至最低点，企业出现微利甚至负利现象。此时企业减少生产量，减少销售网点；努力研发新产品，并适时推出新产品，如草地球、脉冲治疗球、工艺品可适当增产，加大网络宣传力度，争取更多的销售额。 8.1.4 产品服务 售前做到全面了解客户的需求，建立相应的网络信息搜集系统，在全国甚至国际范围内搜集有关客户的信息并进行有效地管理。 售中做到全面的接触客户，以客户为上帝，尽一切可能满足客户的需求，在与顾客的网络交流过程中，服务态度热情、服务用语礼貌、掌握产品信息充分、如实解答客户问题，诚实、高效的与客户交往。 售后做到跟客户保持联系，建立客户关系管理系统，有效地利用网络管理客户的反馈意见，解答客户的疑问，为客户做好售后的技术服务工作。 8.2 定价策略 8.2.1 定价步骤 保定喜马将身有限公司依据是市场的具体情况，并结合本公司的特点确定了一套完整的定价步骤，具体步骤见下图： 公司定价目标选择的原则： 1.利益性原则：能否赚钱。 2.安全性原则：能否顺利进入市场。 3.竞争性原则：能否有竞争力。 4.持续性原则：是否有持续性。 8.2.2 定价方法 保定喜马健身有限公司考虑产品刚刚进入网络市场，尚属介绍期，不易被网络顾客所接受，因此采用“维持生存”和“市场占有率最大化”的定价目标，即采用较低的价格，来取得控制网络市场的地位，是市场占有率最大化。 在综合考虑市场需求和产品的成本的前提下，我们确定了自己的定价方法： 利用3C定价模型，以产品的成本为价格的底线，综合考虑竞争者价格、替代产品价格，确定我们的价格。详见下表： 保定喜马健身有限公司的定价原则是“质优价廉”， 公司每年、每季、每月都会对价格进行审定，以保证不丧失市场上的潜在利润。 8.2.3 定价策略 保定喜马健身有限公司在保证最低价格不低于成本的基础上，制订了如下定价策略。 1. 竞争导向定