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钟表市场定位策划 美国钟表公司通过市场营销研究和时市场细分发现了上述情况和良机之后，选择第一、第二类购买者群为其目标市场，并且迅速进入这两个目标市场。 这家公司当时根据第一 二类购买者群的需要，适当安排市场营销组合，发展市场营销战略，制造了一种叫做“天时美”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的分销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销“天时美”手表，结果，这家公司很快就大大提高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之一。 请分析美国钟表公司成功的原因 市场定位策划主要内容 　市场细分策划 目标市场选择策划 市场定位策划 撰写市场定位策划书 一、市场细分策划 (一) 概念 从顾客的购买欲望和需求的差异性出发，按一定的标准将一个整体市场划分为若干个子市场，从而确定企业目标市场的活动过程。 （二）市场细分标准： 1、地理细分：把市场细分为不同的国家、地区、州、县、城市 2、人口细分：（社会经济标准）根据年龄、生命周期阶段、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍把市场分割成群体 3、消费心理细分：生活方式、个性特征 4、行为细分：购买者对产品的了解程度、态度、使用方法等，把消费者分成不同群体 5、利益细分：根据消费者所寻求的利益进行细分。 如牙膏分为：防蛀、洁齿、口味外观、经济实惠等 情景案例 在香港，金融业之兴旺发达，用“银行多过米铺”这句话来形容毫不为过。在这享誉国际金融中心的弹丸之地，银行业的竞争空前激烈，为了寻求生存之本，它们纷纷使出浑身解数，利用定位策略，细分市场，充分发掘并突现自身优势。 香港廖创兴银行就是其中典型的一家，它定位以中小工商业者为目标对象，以为他们排忧解难、共创基业为宗旨。在香港，中小工商业者是一个很有潜力的商业群体，廖创兴正是敏锐地洞察到这一点，所以在专业的、深入的调研之后，最终切准了他们的内在愿望和需求—想出人头地，大展宏图。这以后，廖创兴银行就确立了自身定位，专为中小工商业者这一目标客户精心服务，给予他们在其他大银行所不能得到的支持和帮助，廖创兴银行逐渐牢牢地占据了这一市场。 角色模拟 假设你是某企业的总经理，当前互联网电子商务市场风起云涌，如果你打算也分一杯羹，建立自己有特色的网站，你将如何针对特定群体，细分你的特定目标市场。 二、目标市场选择策划 步骤： step1: 分析情况（市场需求和竞争环境；企业自身能力） step2: 发现机会（有否未被满足的需求；企业有无能力去满足未被满足的需求） step3: 价值评估（确定进入哪些TM；评估细分市场的收益；企业的竞争力） step4: 制订进入TM的战略与策略 例题：某公司面临3个同类产品的细分市场，各细分市场的情况如表所示： 目标市场营销战略 情景案例 2005年6月Z4日，没有任何赤裸裸的商业宣传，诺基亚以富有创意的接触点设计，成功推出诺基亚8800，抓住目标群体典型代表及意见领袖的内心。正因此，诺基亚成功地完成了从产品关键信息向目标群体的传达。 在同质化严重的竞争环境中，创造一个焦点性的感知来占领消费者大脑是让产品杀出重围的最佳方式之一。诺基亚紧紧围绕目标群体的消费心理，利用“上品人生”的感性宣传，点点滴滴地打动和渗透至消费者的内心，因为诺基亚8800及其精英消费群体均是“上品人生”的代表乃至典范，诺基亚8800的上市序幕就此拉开。 目标市场的精准选择，再通过独特产品的“入侵”，诺基亚紧紧捕获了精英消费群体的心，获得极大成功，并为其良好的销售业绩和高端的品牌形象奠定了坚实基础。 问题:诺基亚的8800是如何获得成功的? 角色模拟 假设你是一家手机生产商的老板，面对已经越来越广阔的少年儿童手机市场，你该如何去吸引并满足这群年幼的消费者? 思维启蒙 对于大多数产品，无差异市场营销策略并不一定合适。对于企业而言，并非所有的市场机会都具有同等的吸引力，并非每个市场都是企业愿意进入和能够进入的。由于资源有限，一个企业也无法提供市场内所有消费者需要的产品或服务，那就最好选择那些能发挥自己优势范围内的消费者作为自己的经营对象。 首先，消费者需求在客观上千差万别并不断变化，一种产品长期为所有消费者和用户所接受非常罕见。其次，当众多企业如法炮制，都采用这一策略时，会造成市场竞争异常激烈。同时。在一些小的细分市场上，消费者需求得不到满足，这对企业和消费者都是不利的。再次