商务谈判讲解说明.docVIP

摘要 进入21世纪以来,商务活动交往越来越多,而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素,对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求,如果不加注意,会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低,也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点,针对当前商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述,通过对这些问题的分析,指出其产生的主要原因,并提出了相应的应对措施,希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。 关键词:商务谈判;沟通技巧;双赢 随着我国加入WTO,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式??商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位。和外商谈判打交道的时候,沟通技巧的运用,关系到交易的成败。 谈判过程是谈判双方的信息沟通过程, 双方都是站在某一角度上表明自己的立场、观点、意愿和要求等,通过不断磋商、不断沟通,使双方的想法达到一致,而谈判的基础是沟通,在商务谈判中,沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏,也是谈判的必需,对于巩固谈判成果是必不可少的,是商务谈判成功的关键。沟通(communication)起源于拉丁语communis,意思是“共同的”、“共享的”。只有当你与别人共享了信息,才能做到对该信息的沟通, 而只有当他人对该信息的理解与你的理解相同时, 你才能与之共享信息。在某种程度上可以说, 沟通成功与否决定着谈判成功与否。谈判的目的一般是为了利益的最大化, 而沟通目的本质上是和谈判的目的一致的,都是为了获取利益的最大化,但这里所说的利益不是蝇头小利,一己之私,而是以社会利益的最大化为目标的, 只为眼前利益争一时长短的人终究不能有大的作为。沟通成功的关键并不是简单的投机取巧、口若悬河、舌灿莲花,沟通的核心是真诚,即“不把对手看得太高,也不把对手当傻瓜”,平等相待,以长远利益为重,求大同存小异,互利互惠,共谋发展,以双赢为目的。由于沟通的过程的多样性和复杂性, 因此, 在以真诚为核心的情况下,也需要有一定的技巧性. 一、沟通技巧在商务谈判中的重要作用 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧,使谈判在友好和谐的气氛中进行,以最终实现互利共赢的商务合作目的,总的来说,沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点: (1) 有助于加深了解,求同存异 中西方的价值观,语言和非语言,思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程,也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以,谈判过程中,很难避免双方矛盾的产生。但是,如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上,采取恰当的沟通技巧,无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如,在谈判前熟悉谈判对手的民族文化和风俗习惯,在谈判沟通时,避免触及对方的禁忌,多采用对方习惯或者欣赏,甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图,可以使得双方更加深入的了解,未发掘双方的共同点,增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。 毕竟,谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会,更能促进谈判双方关系的续存。搞清楚双方的真正需求,你就会知道如何才能满足对方的要求,同时对方也会知道你的利益所在,也能满足你的要求。我们始终要明白:“生意不成,仁义在。” 因此,在这样的谈判氛围中沟通交流,就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任彼此照顾,最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了,更有可能的是多方利益的存在和延续,并建立长期的友好合作关系。 (2)有助于化解僵局,实现谈判意图 在国际商务谈判中,由于各方处于不同的角度,代表着不同的经济利益,因此在商业利益的驱动下,当事人之间为了追求自己一方利益的最大化,当事人之间可能会产生矛盾,可能会使得商务谈判陷入僵局。 如何化解谈判僵局,实现谈判意图呢?根据实践来看,往往优雅的形象气质,高超的语言表达能力,就不会让谈判陷入僵局。更不会造成企业不必要的一些损失,而且都能达到预期的谈判效果和目的。他们会从双方各自的利益出发,分析并创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。他们往往对谈判会有宏观的把握,对合作有正确的认识。而且他们有强烈的自信和勇气。不管过程如何艰难,结局一定是完美的。 因此,我们不用害怕谈判会不欢而散,更不用担心达不到预期的谈判效果,实现双赢。 (3)有助于树立良好的企业形象 在当今社会,良好的企业