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项目销售攻略 日 公司篇 1 产品篇 2 商务礼仪篇 3 方法技能篇 4 新手建议篇 5 目录 前言： 现在ERP销售面对都是复杂大项目销售，不只是猎手角色，而是要客户经营，双赢思想。 用友公司： 成立于1988年，集研发、咨询、实施、服务为一体提供商，2001年上海上市，中国区有150W家客户，亚太地区最大管理软件及服务供应商。 公司目标： 成为世界级管理软件与云服务提供商 公司篇 产品篇 NC、EHR 面向大型企业、集团企业产品 地产行业等行业产品 U8：ALL-IN-ONE 面向单组织企业管理产品：CRM、OA、BO、PLM U9 面向多组织制造企业产品 其它产品 MA：用友移动应用 BO：商业分析 E+E/O+O/S+S：电子商务 用友云计算及应用集成 用友企业培训 着装 一、衣着 1、西装：深色、毛料 2、衬衣：白色 3、领带：中性 4、鞋：亮 5、袜子：同裤子颜色 6、便装 二、形象 1、胡子、头发、鼻毛 2、服装 3、商务包 4、名片夹 商务礼仪篇 拜访客户中礼仪 1、敲门：三下 2、进门后的询问和观察 3、走近客户 4、握手：2M左右伸手 5、递接名片，先递后接 6、落座：浅座 7、给客户资料或演示 用笔不用手、语速要慢 8、遭遇打扰： 9、起身告辞 用餐礼仪 1、座次 以客为尊 2、点菜 客人点菜 3、喝酒 适量 公司篇 1 产品篇 2 商务礼仪篇 3 方法技能篇 4 新手建议篇 5 目录 1、什么是客户经营模式： 以客户为中心，为客户创造价值，为客户提供全生命周期的价值服务的经营模式。 2、客户经营模式和产品经营模式的差异： 产品经营：关注客户的需求并被动满足， 客户经营：关注客户战略，激发需求，并创造客户价值。 3、大项目销售流程： 评选目标—商机挖掘—拜访客户—商机评估—项目调研 方案制作--产品演示—技术交流—商务谈判--合同回款 方法技能篇 一、总体介绍： 4、销售13条金律： 1） 没有目标、就没有购买 2） 不在于你出现在哪里，关键是到那里说什么 3） 你表现得像什么人，就会安排去见什么人 4） 客户喜欢向真诚、有能力、尊重他选择权的人购买 5） 人们最容易被自己发现的理由所说服 6） 先时间诊断、再开处方 7）你无法卖给不能决定购买的人 8）先求同，再展示你的不同，否则你只是不同而已 9）感性决策，用价值与逻辑证明—价值验证 10）决策者尚未准备购买前，不可贸然要求成交 11）早到的坏消息是好消息 12）每次会见客户你必须带好礼物 13）每次都要带着竞争对手去见客户 方法技能篇 一、总体介绍： 商机开发 老客户回访、电话营销、发展个人渠道(顾问\朋友\同学)、媒体、网络搜集、客户介绍、邮件推送。各种内外会议 1 客户拜访A、访前准备：客户资料准备、售售资料准备、要获取客户承诺准备、信用准备、问题准备、 B、开场白::寒暄暖场、自我介绍、目的及日程介绍、 C、获取信息：企业利益和个人利益，非需求信息、需求信息、介绍经营流程 D、获取承诺：下一步安排，E、拜访评估。 2 激发兴趣通过同客户沟通，对比、企业现况、发展需要等激发客户需求 3 商机评估有需求不分代表有预算、有预算不代表有项目，评估商机的标准 4 方法技能篇 二、销售关键步骤： 技术交流不同职位人员交流重点不同，对于高风险问题处理、记录、分类、感谢复述问题、简洁、回避问题、保全客户尊严、反问 8 商务谈判识别成交信号、谈判时机、谈判本质、客户相见策略、谈判不成最佳的替代方案、谈判基本原则、得益立场、准备、技巧 9 方法技能篇 二、销售关键步骤： 项目调研售前调研工作是整个项目前目期商务阶段的一段重头戏，是大面积了解客户，形成差异化的时机。 5 方案制作方案提供的时机不能过早，好的方案写作要求，不好的方案特点。 6 产品演示演示人员、演示时机、演示定位、演示内容、意外情况预案、内部支持者设置，都一环节都要注意和重视。 7 一、大项目制定策略关键环节 优势分析 结构化收集信息 竞争策略判定与执行 判断竞争态势 1、谁在影响采购流程（客、我、对、三） 2、谁能影响客户需求，谁就能获得订单 优势是我们制定销售策略的依托，也是项目成功的关键：公司、伙伴、服务、产品、行业、销售团队。 1、定位是