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淮安XX项目营销策略总结 四年一轮回 老盘如何焕发新容? 长销能够畅销？ 老盘旧时颜 2012年销售业绩 2012年营销总结 月份 成交套数 成交面积（㎡） 成交金额（万元） 任务金额（万元） 完成率 1月 18 1881.53 807 1200 67.26% 2月 10 804.76 465 500 92.94% 3月 28 2937.20 1431 1200 119.23% 4月 81 8996.38 3595 3500 102.71% 5月 105 11470.54 4888 5000 97.76% 6月 49 6316.31 2654 4000 66.35% 7月 68 8915.64 3674 3500 104.97% 8月 45 6128.54 2498 2400 104.08% 9月 191 26229.39 10606 9000 117.84% 10月 200 27429.54 11358 16500 68.84% 11月 103 13099.29 5446 10530 51.72% 12月 85 10128.42 4371 10500 41.63% 总计 983 124337.54 51793 67830 76.36% 2012年销售业绩 2012年销售业绩 2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售面积排名第一 2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售金额排名第二 成绩还拿得出手 宝刀未老 销售业绩成功经验 8点 2012年营销总结 2012年共来电3880组、日均11组； 来电认知途径中，短信最多(占43%) ，网络、介 绍其次（13%) 、户外广告第三（7%) ； “短信、网络”来电排名前列，成为当下最有效 的推广方式。 2012年营销总结 2012年共来访3995组、日均11组； 来访认知途径中，介绍最多(占58%) ，短信 其次（15%) 、户外广告第三（7%) ； 朋介比例超过50%，成为当下销售的“杀手锏”,13年维系好老业主，通过老带新挖掘新 客户。 2012年营销总结 2012年共举办42场活动，参与人数达2100多组； 活动达到预期目的-保障现场人气、促进成交，并形成一定的口碑效应。 2012年营销总结 1.把握好推广节奏、注重实效性 熟悉、把握好恒大规律，根据自身货量对外推 广(年初以商铺作为推广主线）； 每周进行来电来访分析，用数据选择渠道（9、 10月加大短信投放）； 项目优势最大化（价格、精装），强化印象、 持续保持市场声音； 营销出彩点 2.注重执行、团队合作 集团优惠政策第一时间解读（销售培训）、第一时间对外宣传（报广、网络、全城扫街）； 销售、策划互通（活动、客户接待），甲方全力配合（财务晚点下班、贷款中介）； 2012年营销总结 营销不足 1.动作常规、陷入模式 恒大推广渠道有限，新渠道报批流程复杂且经费有限，不敢尝试； 习惯恒大模式，自主性不够，营销无太大亮点； 3.销售执行不够细化、客户资源未用好 销售队伍较为年轻，专业知识、素养有待提高； 客户资源未用好，粗放型方式要转变，手上已成交大户型客户要跟进，为大面积去化做准备。 2.产品价值深挖不够、客户拓展途径单一 推广过多突出价格或成鸡肋，产品价值还需深挖（现房、物业、区位板块）； 线下以派单、巡展为主，拓展途径单一，坐销不如行销； 老盘现妆容 剩余货量盘点 产品现状分析 剩余货量盘点 户型 余货套数 余货面积（㎡） 余货金额（万元） 余货均价（元∕㎡） 两房 76 7054.37 3577 5072 三房 150 19430.77 9529 4904 四房 251 42433.46 22853 5386 住宅统计 477 68918.60 35961 5218 余货：477套 余货面积： 68918.60 ㎡ 余货金额：35961万元 两房76套 ，占16% 三房150套 ，占32% 四房251套，占52% 产品现状分析 1.量大 现推出货源虽然只剩477套，但还有4、8、9、10、14栋未推，库存较大； 现在售楼栋较多、楼层分布较乱，2、3、5、6、11、13栋； 2.户型比例失衡 小户型（92㎡）仅占16%左右，商铺已售完； 三房除新推13号楼外，房源位置较差，客户可选性不大； 剩余155、176㎡的四房较多，占52%； 11号楼（172、176㎡）开盘至今只卖28套，还剩余170套； 弊 1.现房、准现房、眼见为实 6、11号楼已交付，5号楼今年6月交付，2、3、13号楼明