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外贸价格制定和策略之 定价和报价策略 自我介绍 阿里卖家运营部 建筑行业高级运营专员 从事外贸行业5年，电子商务行业3年 经历过外企、私企、国企；担任过单证员、助理、业务员等岗位 第一个订单来自巴西，在无声无息的试用期间拿到相当激动； 印度千万美元建筑工程一个人跟进，让自己急速成长； 买家眼中我是乐观的，谨慎的，可以一辈子做朋友的人 从懵懂少女到深刻认知的外贸业务员，成长经历总是深刻，坎坷，但是只要愿意成长，只要愿意进步，成功总在某处等你 目录 如何定价 价格组成 术语解析 报价策略 前期准备工作 报价工具介绍 做外贸，你准备好了吗？ 《1932年牛津—华沙规则》(Warsaw　Oxford Rules 1932)：国际法协会制订的关于CIF买卖合同的统一规则 《1941年美国对外贸易定义修订本》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)：美国9个商业团体制定的对EX、FOB、FAS、CF、CIF、EX DOCK六种贸易术语的解释规则（主要适用于美洲 国家） 2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000) ：国际商会制定的对13种贸易术语的解释通则。是使用范围最广、包括内容最多的贸易惯例。 有关贸易术语的国际贸易惯例 四组13种贸易术语： E组 EXW (Ex Work) 工厂交货 F组 FCA (Free Carrier) 货交承运人 FAS (Free Alongside Ship) 转运港船边交货 FOB (Free on Board) 装运港船上交货 C组 CFR (Cost and Freight) 成本加运费 CIF (Cost, Insurance and Freight 成本加保险费、运费 CPT (Carriage Paid To) 运费付至 CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费、保险费付至 D组 DAF (Delivered At Frontier) 边境交货 DES (Delivered Ex Ship) 目的港船上交货 DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货 DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货 DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货 《2000年国际贸易术语解释通则》 卖方义务 A1提交符合合同规定的货物 A2许可证、其他许可及手续 A3运输合同及保险合同 A5风险转移 A4交货 A6费用划分 A7通知买方 A8交货凭证、运输单据 A9查对、包装、标记 A10其他义务 买方义务 B1支付货款 B2许可证、其他许可及手续 B3运输合同及保险合同 B5风险转移 B4受领货物 B6费用划分 B7通知卖方 B8交货凭证、运输单据 B9货物检验 B10其他义务 进货成本 + 费用 + 净利润 进货成本：原材料费 国内费用 加工整理费 包装费 保管费（仓租、火险） 国内运输费用（仓至码头） 证件费用（商检，产地证，许可，报关费）（DOC） 装船，起吊驳船费（THC） 银行手续费 预计损耗 代理费（佣金费） 邮电费（电报/电传） 其他：BAF(燃油附加费）CAF（货币汇率附加费－欧洲）CFS(拆箱费） 国外费用 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用） 国外保险（运输保险） 净利润：各公司自定 价 格 组 成 常 用 价 格 术 语 解 析 (一)FOB—装运港船上交货(指定装运港) Free on Board (二)CFR—成本加运费（指定目的港） Cost and Freight (三)CIF—成本加运费、保险费(指定目的港) Cost Insurance and Freight FOB 解 析 成本 ? 产品成本 产品原材料 人工 厂房租金 水电 设备折旧 财务费用 退税收入 贸易型企业退税计算 生产型企业退税计算 国内运杂费 整箱出口费用： 报关费 订舱费 内装费/ 交通费（拖箱费） THC（码头操作费） 其他费用：W/F(仓储费）H/C(操作费) D/F(单证费） BAF(燃油附加费）CAF（货币汇率附加费）CFS(拆箱费） 公司净利润 FOB 解 析 FOB = 进货成本 + 国内费用 +