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应对现代超商通路 内容纲要 零售商的赢利方式 现代超商对供应商的评价体系 年度评估过程分析 零售商Vs供应商 零售商分析 如何共同发展？ 第一部分零售商的赢利方式 零售商是怎样赚钱的？ 以高于成本的价格出售商品 发展独特的 “顾客服务”的理念 创造一个完整的购物体验 其他收入来源 从供应商 付款条件 店内营销 经营交易 促销赞助 “顾客服务”由什么组成? 有形 门店位置 / 规模 / 卫生 部门，品类，商品的范围 商品的质量 所提供的价值 (价格 / 促销) 人员 “顾客服务”由什么组成? 无形 店内购物环境 友善的服务 所提供的附加服务 零售商必须支付 . . . 库存成本 低库存周转 损耗 仓库 工资 常用开支 水电 房租 其他的开支 零售公式 商品售价 = 商品进价 + 支出费用 + 毛利 利润取决于: 销售额与毛利率的组合 竞争 顾客服务 零售赢利的模式 零售赢利=毛利总额+其他收入 利润取决于: 销售额与毛利率的组合 竞争 顾客服务 其他收入 赢利模式差异 销售毛利——费用导向 进价低 费用相对低 费用——销售毛利导向 费用要求高 进价控制不及1类的零售商 家乐福Vs沃尔玛 零售商需要管理三个主要资产 消费者 空间 库存 资产 1 -- 消费者 谁是消费者? 他们的需求是什么? ...( 需要，愿望 ) 提供服务以满足需要 在门店层次提供服务 传递服务 跟踪调查消费者满意度 资产 2 -- 空间 确定空间有多大 -- 空间是有限而昂贵的 决定怎样利用空间 卖场 vs 后仓 vs 消费者服务 评估空间所产生的销售额和利润 资产 3 -- 库存 尽力不保留任何库存 良好的库存周转 周转资金 高质量 更少的库存空间 更少的损耗 零售商是怎样拓展业务的? 1. 吸引更多消费者 2. 促使消费者增加购买量 3. 促使消费者增加交易金额 4. 收购其他零售商 5. 发展至新的地域 6. 针对新的消费者细分市场，发展新的门店模式 7. 提高顾客服务以更多地满足消费者的需求 8. 降低成本，提高竞争力 零售商控制赢利的手段 商品 货架 价格 销售支持 控制 1 -- 商品 商品类别 花色系列 品牌 商品数量 商品性质 控制 2 -- 货架 货架陈列位置 货架空间位置 货架购买 商品的货架空间 控制 3 -- 价格 整体价格水准 品类价格水准 价格区间 正常售价 促销售价 竞争商品价格差异 控制 4 -- 销售支持 海报 店内POP 门店宣传 供应商必须关注 零售商控制赢利的手段 控制供应商的主要手段 第二部分现代超商对供应商的评价体系 评价体系构成 定位分析 获利分析 合作分析 评价（一）—定位分析 定位分析 零售商对于供应商在其品类体系中的重要程度的评价 零售商对于供应商在供应链的定位重要性的评价 什么是品类？ 一组被消费者了解为可以相互关联的, 可以管理的, 特定的商品的组合 每个零售商都有自己的品类结构 每个供应商都是在经营一个或者多个品类 市场信息也是具有品类划分 零售商的品类体系 大卖场的业务品类 杂货 包括包装类快速消费品，如食品、日化产品等 生鲜 新鲜蔬菜、瓜果、鱼肉、自制熟食产品、面包糕点 日用百货 电池及装潢工具类产品、家庭用品、文化用品、休闲用品、绿化及宠物用品、汽车配件及相关产品 家电 各类的家电产品及 相关的系列配件，如胶卷等 纺织品 各类服装鞋帽及床上用品 品类业务构成举例 定位（1）—市场定位 所处经营品类的地位变化 碳酸类饮料 宠物食品 定位（1）—市场定位 供应商在所经营品类的市场地位 市场占比 市场前景趋势 定位（2）—品类定位 供应商所处品类对于零售商的重要性 在零售商的品类中，供应商的重要性 品类的重要性取决于？ 零售商的营销战略，包括服务的目标群以及他们的特性 零售商的营销战略—举例 品类定位 目标定位的重要性是在综合分析市场发展动向以及对目标消费者影响的基础上形成的 品类定位 市场发展动向是需要评估分类的市场容量和增长速度 品类角色 品类角色: 目标品类：针对目标顾客具有独一无二的价值. 常规品类：重要但并不具有高度的敏感性. 场合性/季节性品类： 对门店形象很重要, 但消费者只是偶然消费. 便利性品类：带给消费者每日便利 供应商的品类地位 品类商品数量占比 品类销售占比 品类利润贡献占比 单品——利润贡献率 品类地位可替代性 品类表现Vs市场表现 品类地位的决定 在某个品类的地位最终表现为商品 品类评价的流程 评价（二）—获利分析 如何进行获利分析？ 销售利润 各项费用收入 主要分析内容 销售 金额 销售数量