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《汽车及配件营销实训》课程标准 一、课程信息 课程名称：汽车及配件营销实训 课程类型：汽车检测与维修技术专业延展课 课程代码：0726013 授课对象：汽车检测与维修技术专业（试点） 学 分： 4 先 修 课：无 学 时： 72 后 续 课：无 制 定 人： 许钦清 制定时间：2010年3月 二、课程概述 让学生首先学习各种营销方面的知识及技巧作为基础，通过软件实训让学生对已经掌握的知识加深印象并且可以通过实训让学生将学习的知识应用起来，通过软件的模拟实际操作，让学生可以在刚步入社会时就可以对各种营销方面直接入手，让学生的实际工作能力更强，更容易适应工作岗位。 三、培养目标 1、能力目标 专业能力 社会能力 方法能力 理解销售的定义，对销售工作保持正确的态度。。。 1、有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质； 2、讲诚信，遵守职业道德与法规； 3、具有团队合作精神； 4、思维严谨，工作踏实，勤奋努力； 5、有较好的安全意识； 6、有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力。 7、自学能力； 8、服务意识； 9、开拓创新能力； 10、政策与法规的理解和利用能力； 11、经受挫折的能力； 12、创业的能力； 13、应变能力； 14、环境意识； 15、吃苦耐劳； 1、理解工作任务的能力； 2、制定工作计划的能力； 3、解决实际问题的能力； 4、自主学习新技术的能力； 5、数据分析与处理能力； 6、总结工作结果的能力； 7、创新能力； 8、组织协调能力； （2）知识目标 1、知道在销售之前销售人员的知识储备； 2、掌握各种在销售过程当中的方法及技巧； 3、学会在售后服务方面如何接待顾客； 4、可以很好的处理在各个时候遇到的顾客异议的问题； 5、会填写各种整车在采购，入库，销售，出库，维修时的表单； 6、会填写各种配件在采购，入库，销售，出库，维修时的表单。 四、与前后课程的联系 1、与前续课程的联系 前续课程《汽车销售实务》是对汽车销售方面的知识有个大体了解。 五、课程设计 1、课程内容设计 模块名称 学时 1、业务人员从业素质实训 10 2、整车销售核心流程实训 26 3、维修服务核心流程实训 24 4、经营目标管理流程实训 2 5、汽车贷款实训 2 6、汽车上牌及保险流程实训 4 7、二手车交易流程实训 4 2、能力训练项目设计 编号 能力训练 项目名称 拟实现的 能力目标 相关支撑知识 训练方式手段及步骤 结果 1 前台接待的作用及其对顾客满意度的影响 1、知道前台接待的作用，对前台接待有个正确的理解； 2、知道前台接待的重要性 服装，前台接待的礼仪 步骤如下： 1、讲解前台接待的礼仪； 2、技巧； 3、提问进行模拟训练。 掌握服装，前台接待的礼仪 2 汽车销售顾问必须具备的知识 1、知道销售应该有哪些方面的知识储备； 2、能从各个方面进行知识储备； 汽车构造知识 步骤如下： 1、讲解知识储备的重要性； 2、了解从哪些方面进行知识储备； 了解汽车构造知识 3 接待的基本规范 1、掌握接待的基本规范； 2、知道接待的基本流程； 销售技法 步骤如下： 1、通过软件观察一般接待的步奏； 2、分析接待中的基本要求有哪些； 初步了解汽车销售技法 4 客户异议的处理 1、知道客户异议产生的原因； 2、正确看待顾客的异议； 3、能明白各种顾客异议的类型； 4、能正确的解决顾客的异议； 步骤如下： 1、顾客异议的原因； 2、分析顾客异议； 3、学会处理顾客异议 了解客户异议的处理 5 店内接待 1、知道如何接待顾客； 2、能正确的进行店内接待的步奏 接待的规范及作用 步骤如下： 1、通过软件学习店内接待的步奏； 2、了解店内接待的作用； 3、分组模拟店内接待。 了解接待的规范及作用 6 需求分析 1、会在销售前学会需求分析； 2、能够需求分析后更好的进行销售； 需求分析的规范 步骤如下： 1、需求分析的技巧； 2、运用需求分析的技巧； 掌握需求分析的规范 7 商品说明 1、了解商品介绍的主要特点； 2、知道如何进行商品介绍； 少陪说明的目的 步骤如下： 1、讲解商品说明的重用性； 2、模拟商品介绍； 掌握商品说明的目的 8 试乘试驾 1、了解试乘试驾的目的； 2、试乘试驾的作用； 试乘试驾 步骤如下： 1、了解所有有关试乘试驾的基础知识； 2、正确了解试乘试驾，； 3、通过多媒体模拟试乘试驾场景 了解所有有关试乘试驾的基础知识 9 销售促进 1、知道销售促进的目的； 2、掌握销售