《案例集锦》——e新营销.DOCVIP

《案例集锦》——e新营销 学校：湖南大学 团队：e代精英 目录 Part 1 分析营销机会 3 1 管理营销信息与衡量市场需求 3 1.1 营销情报与调研 3 1.2 预测概述和需求衡量 4 2 评估营销环境 4 2.1 分析宏观环境的需要和趋势 4 2.2 对主要宏观环境因素的辨认和反应 4 3 分析消费者市场和购买行为 4 3.1 消费者购买行为模式 4 3.2 影响消费者购买行为的主要因素 6 3.3 购买过程及其相应的营销对策 7 4 分析团购市场与团购购买行为 8 4.1 学校 8 4.2 企业 8 5 确定细分市场和选择目标市场 8 5.1 细分市场 8 5.2 目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 9 Part 2 营销战略分析 9 1 目前的战略 9 2 外部环境的变化 9 3 SWOT战略分析 10 Part 3 营销方案策划与实施 12 1 网络营销： 12 1.1 博客营销 12 1.2 其他营销手段 24 2 传统市场营销 25 2.1 利用“沏宝模式” 25 2.2 进行各类公关活动 25 Part 1 分析营销机会 1 管理营销信息与衡量市场需求 1.1 营销情报与调研 在为期三天的调研时间里，我们组总共发放问卷200份，分为六个地点：湖南大学各教学楼、中南大学教学楼、湖南师范大学教学楼（主要针对学生和老师），qq、博客、e-mail等网络调查（针对全国大范围的学生、老师、企业等）。采取一对一填写问卷方式，收回有效问卷180份。 本次调查对象主要是学生，老师以及企业。 选择学生作为主要调查对象的原因是：学生是本书面对的目标市场之一，通过对学生群体的调查，可以挖掘学生的需求状况，从而采用针对性的策略进行营销。 选择老师作为调查对象的原因是：教师对学生的购买行为可能会有刺激作用，教师对某种图书的认可，很大程度上会影响学生的认知。 选择企业作为调查对象的原因是：企业是该书的潜在市场，通过对企业的调查，可以了解企业的需求情况。 通过对调研数据的统计和整理，我们可以得出如下结论： · 比较往年数据，可以知道在通过网络订购书籍的人数比例已经增加。 · 在访问量比较大的几家购书网站上，访问者更青睐于象淘宝，当当这样价格比较便宜或者打折幅度较大的网站。 · 通过网上购书，价格仍是消费者关注的主要购买因素，同时也极其重视图书的质量以及商家的信誉度问题。 · 选择传统阅读方式的读者仍占调查总人数的绝大部分，然而通过互联网阅读图书的人数较往年有显著增加。 · 工作，学习需要是购买行为的主要动机，而对新知识，新技能方面的需要所占比例其次。 · 目前市面上的图书种类和数量不能满足读者需要，将近一半的被调查者表示，目前不容易得到自己想要的书籍。 · 相关图书的宣传力度不够，信息太少，成为导致目前被调查者产生不容易得到想要书籍的主要原因，书的价格过高其次。 · 大多数被调查者表示，广告以及组织宣传是导致自己发生购买行为的主要原因。 · 在浏览网页时，访问者首先关注的是页面的金三角区域，即网页的左上角。 · 广告的画面和色彩是吸引访问者的最主要原因。 · 由于去年在全国范围内进行了宣讲活动，过半人数已对本次大赛有所了解。 · 读者在得知《案例集锦》的情况下，更容易产生购买行为。 · 老师的推荐能够刺激学生的购买动机。 · 金融危机对读者的购买行为造成比较大的影响，大多数人表示在目前的环境下，在发生购买行为时会考虑更多因素。 1.2 预测概述和需求衡量消费者购买行为模式 S-O-R模式、尼科西亚模式、霍华德——谢思模式和EBK模式中国消费者购买行为模式结合中国消费者的特点，中国消费者购买思维习惯及心理规律中国消费者购买行为模式影响消费者购买行为的主要因素 受周围消费潮流影响 · 个人因素 首先，大学生就业难，主要是因为不了解企业，缺乏与企业的沟通与交流。尤其是在互联网迅速发展的今天，企业用人的选拔标准与大学生的能力要求面临着新的挑战和机遇。利用互联网工具帮助自己找到一份好工作，已经成为越来越多的大学生找到好工作的“秘密武器”。 其次，现代社会中，实践越来越重要，只会纸上谈兵的人难以在竞争如此激烈的现代社会生存。第三是消费者的个性偏好。文化高低文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人类的大部分行为是通过学习来的，如果文化低的话就很难做出更多的行为文化对人来说会影响价值观，兴趣爱好和行为 · 心理因素 动机：任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。不同消费者对《优秀案例选集》的购买活动，受到了不同的动机的影响。比如，对于学生来说，首先看重的是这本书中的案例