企业家面对的三个问题.pptVIP

消费者购买行为中有五种形式的感知风险 1．金钱风险(我买这个东西可能会浪费钱)。 2．功能风险(也许这个商品不好用)。 3．生理风险(它看上去有点危险，我可能会受伤)。 4．社会风险(我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想 呢)。 5．心理风险(我买了这个东西可能会感到内疚或不负责任)。 定位理论主张企业在制定自己的战略决策时，必须要从消费者的角度出发，想消费者之所想，急消费者之所急。只有消费者认为你是在真正为他着想的时候，他才会从心底深处接纳你，并“不离不弃”地钟情于你。 常识是思维的向导。 心智憎恨改变。 寻找真相始于竞争。 借用的概念更简单。 终结混乱的关键：简单。 需求会产生不同的层级，造成市场细分的加剧，产品的细分加剧状态又会促使渠道要细分，不同的渠道形态——A级渠道、B级渠道、C级渠道、专卖渠道等，每种渠道都是为了满足不同类别的需求人群。 不少企业在做产品和品牌定位时，往往看到的是目前的市场需求状况，而没有考虑3、5年甚至是10年后市场的状况，所以品牌的成长性有限，无法发展壮大 从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。 成功的定位战略讲求专一性，绝不能让自己的企业随着业务的延伸而失去专家的地位。因为失去定位就失去了消费者颁发的护身符！ 所有战略是否成功，归根结底在于顾客对你品牌具有何种认知。如果你的品牌没有在顾客大脑里面占据有利位置，成为顾客在某一方面的优先选择，那你所做的一切都会被证明是毫无意义的！ 营销一些固定的原则 1.在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2.对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。 3.对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 4.通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 光靠图片不能在人们头脑里树立地位。只有文字才能做得这一点。要想开展一个有效的定位项目，我们必须把图像文字化。给宣传文字押上头韵也可能够是其中一个有效的记忆手段。 混淆是定位的大敌，简单法则是定位的救星。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑中而不是产品中找到的。 创新精神本身毫无价值可言，它只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应。 营销人员分为两种——“为己”型和“为他”型： “为己””型营销人员理解不了定位的本质，他们深信有了合适的动机没有办不到的事，有意志，有决心，工作努力，有强大的销售队伍，忠诚的渠道……有很多，认为必将成功。 “为他”型营销人员把注意力放在竞争对手身上，像将军一样观察市场，找出对手的弱点加以利用，并且避开对手的长处。最重要的是他会很快放弃“手段高明的人是成功的关键”的错觉，回归到客户的本质上来。 定位最基本的解释是：回归现实！ 定位的方法不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里早已存在的东西，把这些早已存在的联系重新连接到一起 USP论,品牌形象论，定位论的比较 USP产生与50年代，强调产品具体的特殊功效和利益，方法和依据是实证，沟通着眼点是物。 品牌形象论产生与60年代，强调形象塑造和长远投资，让客户得到精神和心理的满足，沟通方式为艺术和视觉的效果。 定位论产生与70年代，强调创造第一的心理位置，方法和依据是类的独特性，沟通着眼与心理上的认同。 定位要解决的问题可以笼统的归纳为：产品的个性、形象和价值。这一组东西最终构成了产品的核心利益点，也就是所谓的“消费者如何理解你的产品”。 当今企业间的竞争,是商业模式的竞争 --德鲁克 商业模式的背景 兴起于互联网 创业公司经常使用 创投公司评判是否值得投资的三大标准之一 存在于所有产业 存在于所有企业的不同成长阶段 正在成为一门新兴的学科 商业模式的定义 商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值; 商业模式解决的是企业战略中的怎么做的问题； 商业模式的构成 企业价值 业务系统 关键资源 能力 盈利模式 现金流 结构2 运行机制 定位 商业模式的构成 定位 企业提供什么样的产品和服务、进入什么样的市场、为什样的客户服务、深入行业价值链的那些环节等 业务系统 从企业内部价值链和外部价值链来分析、刻画和选择企业达成定位、最大化价值所需要参与的业务