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美的渠道分销管理分析  一、公司简介 二、营销渠道结构分析 三、主要家电企业营销渠道模式比较 四、美的的渠道变革 2.发展大事记 3.公司结构 1.公司概况 公司简介 美的集团创业于1968年，以家电业为主，涵盖房产、物流、金融等领域，旗下拥有3家上市公司、四大产业集团。 美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。 主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、微波炉、风扇、洗碗机、电磁炉、电饭煲、电压力锅、豆浆机、饮水机、热水器、吸尘器、取暖器等。 公司概况 产品展示 产品展示 产品展示 发展大事记 2005收购江苏春花；制定美的集团;十一五;战略发展规划，全面描绘未来美的发展的宏伟蓝图 2007美的第一个海外基地在越南建成投产 2008控股小天鹅，为做强做大冰洗产业搭建新的平台 2009美的电器公开增发1.89亿新股，募集资金近30亿元 2010销售收入突破1000亿；美的总部大楼落成并投入使用；制定“十二五”发展规划 公司结构图 集团总公司 制冷家电 日用家电 机电集团 中央空调 美芝合资 洗衣机 冰箱 生活电器 洗涤电器 家用空调 环境电器 整体厨卫 微波炉 东盟公司 采购中心 微电机 洗涤电机 安得物流 清江电机 正力精工 地产发展 威特养护 美的家用空调 事业部 东莞销售公司 苏州销售公司 代理商 代理商… 分销商 XX销售公司…. 直营商… 聚兴专卖店 XX代理商专卖店 XX直营商专卖店 ……专卖店 事业部结构图 营销渠道结构分析 集团整体的营销渠道 自建营销售渠道的行动始于2005年底，以事业部为经营主体开展营销工作。其中致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。 第一是美的集团层面的“大综合专卖店”，第二是制冷家电集团和日用家电集团二级平台专卖店，第三则是事业部层面的专卖店。 主要产品的销售渠道分析 空调产品的渠道 渠道类型 美的空调渠道是由批发商带动零售商。 所属类型是：间接渠道、密集性分销。 渠道特点 渠道优点 渠道弊端 空调产品的渠道分析 渠道特点 批发商负责分销 制造商负责促销 共同承担售后服务 空调销售渠道分析 渠道优点 可以利用批发商的资金 降低营销成本 充分发挥渠道的渗透能力 空调产品的销售渠道分析 渠道的 弊端 价格 混乱 渠道 不稳定. 主要产品的销售渠道分析 小家电产品的渠道分析 优异的经销商队伍 深度分销的理念 职业化的营销团队 优势分析 各事业部之间的渠道各自为政 资源的浪费 与零售终端的关系不稳定 劣势分析 小家电产品的销售渠道分析 营销渠道发展的对策 加强与建材 连锁超市的 战略合作关 系 加强二级经销商的管理 加强拜访工作 加强互动平台的建设 加对二级经销商的宣传 加强农村市场的渠道建设 建好终端形象店 完善售后服务 经常召开经销商 会议 ④善待零售商 主要家电企业营销渠道模式比较 美的模式——批发商带动零售商 1 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 2 格力模式——厂商股份合作制 3 志高模式——区域总代理制 4 美的模式——批发商带动零售商 渠道成员分工 1 批发商负责分销 一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。 3 共同承担售后服务 在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。 2 制造商负责促销 向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。 美的模式——批发商带动零售商 渠道模式的利弊分析 优势 ①降低营销成本 ②可以利用批发商的资金 ③充分发挥渠道的渗透能力 劣势 ①价格混乱 ②渠道的不稳定 海尔模式—零售商为主导的营销渠道系统 渠道 政策 渠道成员分工 商业 流程 利弊 分析 海尔模式—零售商为主导的营销渠道系统 渠道成员分工 制造 商 在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商 零售 商 海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用操什么心。 海尔模式—零售商为主导的营销渠道系统 典型的 海尔模式 的商业流程 海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修 全套店面展示促销协助品（POP）部分甚至全套样机 库存相当数量的货物把较小的订货量快速送到各个零售店 派促销员公司负责人员的招聘，培训和管理 后服务网络承担起安装和后来的售后服务工作 种种财务手续都需要海尔的业务人员去办理 海尔模式—零售商为主导的营销渠道系统 渠道模式的利弊分析 海尔模式 的优点 ①提高企业的利润水平 ②占据卖场位置 ，有利于品牌建设。 ③可以实现精益管理，提高市场应变能力。